Ассортиментный менеджмент или Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом

6 — 7 декабря 2011 г. c 10:00 до 18:00 (2 дня, 16 часов)

Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7, Бизнес-центр Новодмитровский

Целевая аудитория: В первую очередь коммерческие директора и категорийные менеджеры – как сотрудники, реализующие ассортиментную политику предприятия; менеджеры по закупке и товароведы так же получат ответы на свои тактические вопросы; в меньшей степени другие сотрудники компании (маркетологи, директора магазинов, логисты), хотя им также будет полезно понимать механизм формирования ассортимента. Уровень подготовки слушателей – базовый или продвинутый.

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ

ЗАДАТЬ ВОПРОС

Нужна помощь? Позвоните нам: (499) 638-25-20
или напишите свой вопрос консультанту

Управлять ассортиментом нужно на любом предприятии. Ассортимент пронизывает деятельность всей компании, поэтому мы говорим не только о Категорийном менеджменте, но и о системе управления ассортиментом – Ассортиментном менеджменте. В программе подробно рассматривается методика категорийного менеджмента с отработкой отдельных навыков выделения и формирования категорий, анализа продаж и оценки эффективности управления категорией.

Цель семинара:

Познакомить с методикой управления ассортиментом на предприятии вне зависимости от его организационной структуры и торговой специфики. На семинаре подробно разбираются примеры категорий из различных товарных направлений (согласно составу участников). Методика категорийного менеджмента позволяет слушателям в дальнейшем понять особенности построения своего ассортимента, скорректировать свою ассортиментную и ценовую политику, выбрать эффективные приемы для продвижения товаров. Подробный аналитический блок поможет увидеть не просто статистику, а данные для принятия решений о сокращении или развитии товара.

Основные вопросы, на которые отвечает семинар:

Что такое категорийный менеджмент и что он дает компании?
Какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата?
Что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить?
Стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара?
Какую ценовую политику выбрать для каждой категории?
Какие данные нужны для анализа ассортимента и принятия решений о его развитии?

Очень подробно рассматриваются все этапы управления ассортиментом по категориям:

как выделить категории
как найти оптимальное число товаров внутри категорий (брендов, ценовых сегментов и т.д.)
как проверить сбалансированность ассортимента
на основании чего принимать решения по вводу и выводу новых товарных позиций
как анализировать продажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запасов продукции)
каковы особенности ценообразования для разных типов категорий товара
в чем суть АВС и XYZ-анализа для планирования закупок

Программа семинара:

Стратегия управления ассортиментом
1. Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом
  - Категория – основа для управления ассортиментом
  - Четыре основные правила категорийного управления
  - Что входит в понятие «категорийное управление» (закупки, продажи, маркетинг, ценообразование и т.д.)
2. Ассортиментная политика и стратегия компании
  - Стратегические ошибки в управлении ассортиментом
  - Конкурентная стратегия компании
  - Позиционирование
3. Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом
  - Сегментирование потребителей
  - Как выбирает потребитель — категория или бренд
Тактика управления ассортиментом
1. Шаг 1. Структурирование ассортимента
  - Дерево ассортимента — товарный классификатор (классы, группы, категории)
    - Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум
    - Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы
  - Свойства ассортимента – ширина, глубина
    - Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину
    - Торговый формат и изменение формата магазинов
2. Шаг 2. Формирование (выделение) категорий
  - Определение товаров, входящих в категорию
  - Понятие категории
  - Традиционный и творческий подход к выделению категорий
3. Шаг 3. Определение структуры категории
  - Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории
  - Жесткие и мягкие категории
  - Дерево покупательских решений
  - Жизненный цикл категории и товаров
4. Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий)
  - Определение роли категории
  - Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте
  - Кросс-категориальный анализ
  - Определение потенциала категории
  - Принятие решение о развитии ассортимента
  - Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории
5. Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории)
  - Вклад товаров категории в достижение целей магазина
  - Соотношение роли категории и целей магазина
  - Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций
  - Ввод и вывод новых товаров
  - Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента
  - «Рога Исиды» — внутренний кризис
  - Опасность стагнации ассортимента
6. Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями
  - Стратегии ценообразования
  - Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.)
  - Ограничения в применении методов
7. Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж
  - Основные принципы распределения торгового пространства
  - Оценка эффективности использования торговых площадей
  - Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании
Методы анализа ассортимента
- Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности
- АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ
- Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа
- Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)

Бузукова Екатерина Анатольевна

Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом на рынке оптовой и розничной торговли, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.