Директор по продажам

Курс «Директор по продажам» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой по повышению квалификации руководителей служб сбыта, продаж. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.

Программа этого дня впитала лучшие маркетинговые техники антикризисного управления, необходимые сегодня каждому управленцу. Директор по продажам чаще всего контактирует с маркетингом, а иногда совмещает функции директора по маркетингу, поэтому маркетинговые инструменты в копилке такого специалиста никогда не бывают лишними.

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Стратегия и технология продаж

• Три компонента системы продаж:  стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудники

• Стратегии продаж, их плюсы и минусы

• Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. Инструменты

• Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта

• Целевое управление процессами работы с клиентами

• Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия

Ключевые бизнес-процессы в организации продаж

• Этапы развития отдела  продаж

• Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития

• «Воронка» активных продаж

• Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов

• Контроль и нормирование каждого этапа

• Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности

• Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний

• Эффективный запуск отдела продаж с нуля 

Мотивация в отделе продаж

• Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусы

• Построение карьерной лестницы в отделе продаж, технология «продажи идеи» работы в отделе продаж

• Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучение

• Система проверки качества обучения и формирования Корпоративной Книги Продаж

• Схемы внесения изменения в работу отдела, запуск изменений

• Технологии проведения мотивирующих собраний

Тактики  продаж

• «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)

• Подход «AIDA» (Презентация-исследование)

• Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»

• Подход «Решение Проблемы»

Подбор персонала — проект «Конкурс»

• Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж

• Технология и инструменты решения

• Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях

ПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ

• WORKSHOP «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решений

• Люди отдела продаж. Кейс «Поучительная история»

• Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетинга

• Факторы успеха в бизнесе

• Способность к изменению и синдром «северной щуки»

• 1-й движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучия

• Пять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны вашей компании

• Почему процент от продаж – не  лучший способ мотивации персонала коммерческой службы

• Теория Х и Y Мак-Грегора. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человека

• Мотивация по Ф.Герцбергу

• 52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированной

• Заключение: некоторые альтернативные модели

АКТИВАЦИЯ  ПРОДАЖ

• Как «нацелить» сотрудников на активные продажи

• Технология активных продаж: как построить сбытовой конвейер

• Практикум: «Оценка потенциала новых и существующих клиентов»

• Как повысить эффективность «холодных» звонков 

• Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажи

• Как своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж?

• Практикум: «Полевое» обучение торгового персонала»

• Методы оценки платежеспособности клиентов

• Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?

• Сценарии переговоров о возврате долга

• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?

• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента

• Методы взыскания безнадежных долгов

• Практикум: «Переговоры о возврате долга»

АУДИТ И ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В КОМПАНИИ

• Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы продаж и маркетинга

• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки

• Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)

• Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)

• Анализ основных показателей эффективности продаж и маркетинга маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность

• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов

• CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным? Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»

• Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ

• В чем отличие управления традиционного типа от стартап-проекта? Стартап как эффективный подход к решению нестандартных задач

• Стартап: актуальный способ решения нетривиальных задач бизнеса

• Как настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратами

• Анализ ситуации по составляющим проекта

• Как избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии?
  Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга»

• Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения?
  Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задач

• Как правильно завершить проект

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ

• Ключевые элементы стратегии маркетинга и продаж. Что не является стратегией?
  Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга»

• Анализ и «чистка» продуктового портфеля компании
  Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации».

• «Основы экономики» маркетинга и продаж. Пересмотр ценовой политики и системы скидок
  Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании»

• Базовые стратегии роста компании: риски и возможности.

• Поиск и создание новых рыночных сегментов. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий

• Реализация стратегии. Матрица управления маркетингом и продажами.

• Жизненный цикл компании: изменение целей

• Роль коммерческого директора  в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
  Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»

• Ключевые  показатели  эффективности (KPI)  в маркетинге и продажах

• Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии

• Кто нужен компании: менеджеры или лидеры?

 Вы получаете:

  Удостоверение о краткосрочном повышении квалификации государственного образца

«Директорскую» папку с учебными материалами  
+ бесплатный доступ к учебным электронным материалам на сайте;
+ Видеодиск на выбор