БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»
Цель тренинга:
Систематизировать знания и развить навыки, позволяющие повысить эффективность работы с клиентами и увеличить результативность продаж.
Содействовать увеличению объема индивидуальных продаж банковских продуктов.
Тематическое описание:
| Этапы тренинга | Темы |
| 1. Подготовка | Профессионал в продажах: компетенции продавца банковских услуг, отношение к банковскому продукту. Постановка целей, задач, направленных на выполнение плана продаж. Клиент: типы клиентов, характерные особенности, специфические приемы работы с различными типами клиентов. Сбор информации о клиенте, его бизнесе, потребностях и интересах: методы сбора информации. |
| 2. Установление контакта | Приемы формирования первого благоприятного впечатления о сотруднике банка: элементы этикета и психологические приемы. Методы создания доверительной открытой атмосферы, установления контакта: вербальные (речевые обороты, Small talk-малый разговор ), невербальные (значение жестов, поз, мимика и т.д.) средства, . Скрипты (стандартные тексты) установления контакта с клиентом + отработка в ролевых играх. |
| 3. Выяснение информации и выявление потребностей | Основные потребности клиентов, удовлетворяемые банковскими продуктами. Техника «Воронка вопросов» Техника «СПИН» Технологии кросспродаж. Правила активного слушанья Скрипты (стандартные тексты) выявления потребностей клиентов ко всем реализуемым продуктам + отработка в ролевых играх. |
| 4. Презентация | Классификация выгод клиента. Правила и приемы убеждения клиента на этапе продаж «презентация». Техника: «ХПВ: Характеристика- Преимущества – Выгоды». Скрипты (стандартные тексты) презентации банковских продуктов на основе ранее выявленных потребностей + отработка в ролевых играх. |
| 5. Работа с возражениями | Причины сопротивления клиентов. Типы возражений клиентов. Ложные и истинные высказывания: приемы распознавания. Способы работы с возражениями. Алгоритм преодоления возражений. Скрипты работы с типичными возражениями клиентов + отработка в ролевых играх, кейсах. |
| 6. Завершение | Сигналы о принятии решения клиентом: вербальные, невербальные. Приемы завершения продажи. Алгоритм завершения продажи. Позитивное прощание. Скрипты завершения продажи + отработка в ролевых играх. |
| 7. Закрепление технологии Активных продаж | Отработка навыков продаж в ролевых играх с последующим видеоанлизом. |
Все кейсы, ролевые игры, скрипты разрабатываются на основе реальных событий. Таким образом, участники тренинга получают и осваивают инструменты осуществления эффективных продаж, опробованных в ситуации тренинга и готовых к применению в «боевых» условиях работы с клиентом.
Методы работы на тренинге:
v Интерактивные мини-лекции;
v Ролевые игры, кейсы и тематические упражнения;
v Командная работа;
v Модерация;
v Тестирование.
Время проведения: с 10:00 до 18:00
Продолжительность тренинга: 2 дня