| | Подготовка к успешным продажам - Значение этапа подготовки к продажам для всего процесса продаж
- Что нужно знать перед тем, как приступить к продаже: знание товара или услуги (плюсы и минусы), знание преимуществ и недостатков конкурентов
- Правильная постановка цели в продажах
- Как определить потенциал сотрудничества с клиентом
- Вероятные вопросы клиентов
- Имидж продавца: как выглядеть, что и как говорить
- Правильный настрой продавца как залог эффективных продаж
Что нужно клиенту? Учитесь задавать вопросы! - Общее представление о процессе продаж
- отличие продажи, ориентированной на клиента, от продажи, ориентированной на товар
- понятие эффективной продажи
- этапы процесса продаж и действия, которые необходимо предпринять продавцу для успеха в продажах
- Выявление и подтверждение потребностей клиента
- понятие мотивов и потребностей
- основная идея и механизм работы техники задавания вопросов
- техника задавания вопросов. Различные типы вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, наводящие
- Представление товара
- различия между свойствами и преимуществами товара и его выгодами для клиента
- избирательность свойств товара; характеристики, на которых следует акцентировать внимание данного клиента
- Техника задавания вопросов в действии. Рекомендации по применению техники на практике
- Типичные ошибки продавцов и как их избежать
Телемаркетинг. Секреты телефонных продаж для менеджеров - Место телефонного контакта в активной продаже
- этапы продаж – действия менеджера
- «холодный звонок» – установление первичного контакта с клиентом
- использование телефонного контакта для сопровождения процесса продажи
- Особенность телефонного общения
- особенности восприятия информации
- роль голоса при телефонном общении
- психологическое восприятие статуса по телефону; возможности и ограничения
- Коммуникационные техники
- подстройка по голосу
- активное слушание
- приёмы аргументации
- техника фокусировки клиента
- техники задавания вопросов
- Структура звонка
- подготовка к звонку; этап сбора информации
- «холодный звонок» – как «растопить лёд»: формирование заинтересованности клиента
- презентация по телефону – возможности и ограничения; техника «ключевых слов»
- способы работы с сопротивлением клиента
- варианты завершения контакта
- действия менеджеров после окончания контакта
- Тактические ходы
- тактика прохождения секретарского барьера
- тактика сбора интересующей информации
- тактика выхода на лицо, принимающее решение
- Инструментарий
- матрица структурирования информации о клиенте
- техника подготовки сценария телефонного разговора
- алгоритм обработки звонков различного типа
- нормы этикета в телефонном общении
Активные продажи: управление и методы - Главное отличие активных продаж от пассивных
- Структура активных продаж
- Ключевые факторы успеха активных продаж
- Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов?
- Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать?
- Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
- Технологическая карта продаж
- Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
- Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
- Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
- Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы – что же лучше?
- Типовой план развития подразделения активных продаж
- Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
- Инструменты минимизации стрессовых реакций
- Аутсорсинг активных продаж – возможно ли это?
Стратегичекие продажи крупным клиентам - Продажи как система
- Особенности крупных продаж
- Выявление вероятностных и актуализированных потребностей заказчика Формирование потребностей
- Приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно
- Лица, принимающие решения: как их определить и степень их влияния
- Визуализация взаимодействия с заказчиком
- Как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно
- Определение текущего состояния. Эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров
- Методы оценки «перспективности» клиента
- Управление временем и задачами при крупных продажах
Стратегия эффективных переговоров - Переговоры: организация эффективной коммуникации
- Установление контакта
- Цикл контакта
- Основные этапы эффективной коммуникации
- цели каждого из этапов
- методы достижения результатов на каждом этапе
- типичные ошибки менеджеров
- Ориентация в потребностях партнера
- как незаметно получить необходимую информацию
- как правильно слушать собеседников
- Правила поддержания разговора
- Методы эффективной презентации
- критерии принятия решений партнером
- правильная формулировка своего предложения
- Способы и методы преодоления возражений
- Что мешает слушать собеседника
- Межнациональные особенности невербального общения
- Жесты и типы личности
- Левое и правое полушарие в жизни человека
| |
Понравилась статья? Поделиться с друзьями: