| | Внутренние барьеры, которые мешают продавать дорого, обходятся, прежде всего, дорого для самой компании. Осознать их — уже сделать полдела. На семинаре Вы научитесь уходить от вопроса по цене при первом контакте с клиентом, повышать ценность своего предложения, обосновывать высокую цену, грамотно вести торг и ценовые переговоры, а, самое главное, продавать дорого и повысить прибыльность сделок. Отличительная черта семинара — большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. Как не отпугнуть клиента ценой - Способы ухода от вопроса по цене при первом контакте с клиентом
- Как обрабатывать «входящие» звонки от клиентов, которых интересует только цена?
Ценовые переговоры - Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости
- Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
- Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
- Секреты ведения торга
Влияние цены на принятие решения о закупке - Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
Работа с ценовыми возражениями - Подходы и техники работы с ценовыми возражениями
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
Профилактика возникновения дебиторской задолженности - Методы оценки платежеспособности клиентов
- Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплательщиками
- Формы контроля уровня дебиторской задолженности и возникновения «просрочки»
Возврат просроченной дебиторской задолженности - Особенности напоминаний о просрочке платежа
- Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента
- Методы взыскание безнадежных долгов
Сертификат установленного образца, Папку с учебным материалом | |