День 1

Стратегия продаж и ее корректировка

• Кто и почему покупает именно у нас
• Жизненный цикл рынка и стратегия продаж
• Аудит маркетинговой стратегии компании

Практикум: Кейс«Стратегия продаж одной компании».

Внутренний маркетинг как система мероприятий по увеличению лояльности менеджеров по продажам

• Понятие и значимость внутреннего маркетинга
• Тестирование уровня согласия сотрудников с продуктом и ценой
• Инструментарий внутреннего маркетинга

Практикум: По разработке программы внутреннего маркетинга.

Повышение результативности продаж

• Интенсивность, качество, направление: три ключа результативных продаж
• Ключевые показатели продаж: планирование и контроль
• Диагностика индивидуальных проблем продавца и план по их устранению

Практикум: Планирование ключевых показателей продаж, диагностика по ключевым показателям.

День 2

Увеличение производительности менеджеров отдела продаж

• Фотография рабочего дня: понимание источников роста производительности
• Дешифровка результатов фотографии рабочего дня
• Расчет численности персонала отдела продаж
• Специализация, как источник роста

Практикум: Дешифровка фотографии рабочего дня.

Совершенствование системы мотивации

• Мотивирующие и гигиенические факторы для продавцов
• Диагностика типа мотивации продавца
• Разработка политики компенсации
• Поиск мотиваторов: что заставляет людей давать превосходный результат

Практикум: По разработке программы компенсации и мотивации сотрудников.

Система обучения продавцов

• Диагностика потребности в обучении
• Определение основных направлений в обучении
• Оценка эффективности инвестиций в обучение
• Самообучающийся отдел продаж: технологии и реализация

Практикум: Разработка программы обучения и оценки эффективности инвестиций в обучение.

Совершенствование системы клиентского сервиса

• Экономический эффект от хорошего сервиса
• Оценка уровня сервиса и поиск разрывов
• Основные принципы совершенствования сервиса в организации

Практикум: Разработка программы совершенствования сервиса.

Управление отделом продаж

• Оценка уровня менеджмента сотрудниками
• Функции и задачи руководителя
• Основные принципы грамотного руководства