Итак, продавцы не стесняются посещать всевозможные тренинги эффективных продаж, на которых учат не только как продать свой товар, но и снег эскимосам, а песок – аборигенам Сахары.
А что мешает покупателям пользоваться различными приемами, чтобы покупать эффективно? Вообще умение покупать требует не меньшей квалификации, чем умение продавать.
- Опытный покупатель знает, что когда продавец взял в руки деньги, он уже почувствовал «вкус денег», и ни за что не захочет с ними расстаться. Так что если покупатель вначале даст продавцу немного меньшую сумму, а потом скажет, что больше у него нет, или начнет торговаться, то часто продавец уступит.
- Опытный покупатель всегда будет иметь несколько источников. Он узнает в нескольких местах гарантии, характеристики, преимущества и т.д. И конечно, он узнает цены. Это особенно актуально, когда речь идет о дорогом продукте. При покупке ничего не мешает покупателю заявить, что он собирается совершить покупку у другого продавца. Часто это срабатывает, и продавец готов сбавить цену, либо предложить какие-то дополнительные бонусы.
- Опытный покупатель начинает переговоры о цене с наименее подходящего продавца, а заканчивает лидером. При этом он использует скидки, которые получил у менее подходящего продавца, чтобы добиться таких же или более существенных у лучшего продавца.
- Опытный покупатель по крайней мере один раз проверит продавца на серьезность намерений, сделав вид, что хочет отказаться от заключения сделки.
- Отправляясь за важной покупкой, опытный покупатель обязательно возьмет с собой напарника (мужа, жену, друга и др.) и попытается сыграть с ним в «хорошего» и «плохого» парня. Например, один говорит, что покупку надо совершить, другой – против покупки, т.к. дорого, в другом месте дешевле и т.п. Причем, спорить они должны между собой, а не с продавцом, но так, чтобы продавец понял, что если не будет уступок в цене, то они точно уйдут. И все это должно быть очень правдоподобно, чтобы продавец был уверен, что это не спектакль. А это уже высший пилотаж!
Эти советы пригодятся вам как при покупках на ближайшем рынке, так и при заключении контрактов в бизнесе.
Когда вы заходите в магазин, все в нем направлено на то, чтобы вы купили немедленно. Поступайте с точностью до наоборот. Никогда не торопитесь покупать понравившийся вам товар, даже если на него огромная скидка. И думайте головой.
Часто мы совершаем покупки импульсивно. Взяли вещь в руки – понравилась — купили – пришли домой — поняли, что она нам не нужна. Гораздо разумнее в самом начале этой цепочки задуматься: «А действительно ли ЭТО мне нужно?»
Есть еще один интересный способ не купить то, что не нужно. Это откладывание покупки «на потом». Не торопитесь положить товар в свою корзинку. Пообещайте, что вы обязательно за ним вернетесь (в конце недели, после совершения всех необходимых покупок, во время следующей распродажи). А за это время еще раз хорошенько взвесьте – а действительно ли вам это нужно. И чем дороже вещь, тем дольше надо времени для обдумывания.
«Покупательский зуд» чаще всего начинается, когда куплены товары первой необходимости, и остался излишек средств, которые хочется потратить. Берите в магазин строго ограниченную сумму денег. Так вы сможете не расслабиться и не накупить лишнего
Помните, что обычно около входа раскладывают самый дорогой и неходовой товар. А на какой-нибудь дальней полке могут таиться настоящие сюрпризы. Так что если вы только зашли в магазин, отправляйтесь к сложенным вещам, а то, что висит у входа, вы всегда успеете рассмотреть потом.
С магазинах одежды смена ассортимента происходит за сезон несколько раз. Сейловые вещи появляются в торговом зале в несколько этапов. Именно поэтому в одном и том же магазине вы можете постепенно обнаруживать заветные вещи. И именно поэтому каждый магазин стоит обследовать несколько раз.
А теперь, вооружившись знаниями и советами, вперед – к рождественским распродажам! Вы обязательно выйдите из них победителем.
Читать Рождественские распродажи: как выйти победителем. Часть 1 >>
Автор: Тропина Анна