УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
- Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
- Позиционный и принципиальный подход в переговорах
Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров - Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
- Правила разработки сценария переговоров. Этапы переговорного процесса
- Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
- «Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
- Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера - Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ
- Подготовка к переговорам. Типы клиентов
- Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
Упражнение: Отработка навыков различения типов клиентов - Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
Деловая игра. Цель – научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом - Приемы эффективного переговорщика
- Методы аргументации. От доказывания к аргументации
Упражнения: Отработка приемов аргументации и контраргументации - Переговорные поединки
- Работа с сопротивлением и претензиями. Способы работы с критикой
- Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, не скидывает во время заказ и т.д.)
Упражнения: Отработка методов работы с сопротивлением клиента - Давление и манипуляции в переговорах. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
- Методы противодействия манипуляциям
Упражнения: Отработка навыков работы с разными типами манипуляций клиента - Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения
- Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
- Как справиться со своими эмоциями. Как нейтрализовать эмоции оппонента
- Техника работы с эмоциями
- Барьеры общения. Как обойти
Упражнения: Отработка техники работы с эмоциями - Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
- Провокация агрессии как элемент давления
- Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
- Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
Упражнения: Отработка техник работы с агрессивным поведением закупщика
ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИИ И ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
- Мифы и страхи публичных выступлений.Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
- 5 принципов успешной презентации. Метод «5 Ws»
- Личный имидж (персональный бренд) – КТО делает презентацию. Практикум: «Как воспринимает меня незнакомая аудитория»
- Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
- Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий. Режиссура публичного выступления. Практикум: «Презентация на заданную тему»
- Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией, цветовые стратегии, визуальное оформление презентаций. Практикум: «Презентация на свободную тему»
- Интерактивное выступление – как общаться с малой и большой аудиторией
- Психогеография группы (откуда берутся «буйные» участники)
- Убеждение в ходе публичного выступления. Работа с возражениями, несогласием критикой слушателей