В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.
Программа «Директор по продажам В2В» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.
В результате обучения Вы:
- разработаете конкретные направления изменений для своей компании
- научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
- переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
- получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
Формы работы
Семинар построен на оптимальном сочетании лекционного материала и разбора практических задач участниками. Процентное соотношение лекционной части и практического материала меняется от темы к теме, чтобы обеспечить максимальный эффект усвоения материала участниками. Лекционная часть проходит в увлекательном интерактивном режиме, вопросы со стороны слушателей приветствуются!
Внимание! В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры компаний участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
День 1
Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж
- Что такое стратегия продаж
- Как построить взаимосвязь между стратегией компании и стратегией продаж
- Два основных постулата маркетинга и их применение в продажах
- Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде
- Сбытовые каналы и их жизненный цикл. Выбор оптимальной стратегии распределения
- Правильное продвижение с точки зрения продаж. А так же позиционирование, дифференцирование, сегментирование и т.д.
- Оптимальные способы ценообразования и мониторинг конкурентов
- Кто главнее: маркетинг или продажи? Как правильно сочетать эти функции в компании
- Решение практической ситуации: устранение компромиссов в стратегии продаж
Практикум:
- Практическое задание: «Поиск разрывов в стратегии продаж»
- Практическое задание «Анализ продуктового портфеля компании и подготовка рекомендаций»
День 2
Анализ клиентской базы и построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
- Сегментация и микросегментация клиентской базы
- Основные методы анализа клиентской базы
- Технологии удержания клиентов, оценка коэффициента удержания
- Удовлетворенность и лояльность клиентов как фактор удержания
- Программы лояльности: задачи, преимущества, варианты, оценка эффективности
Практикум:
- Решение кейса: «Анализ клиентской базы»
- Практическое задание: «Разработка программы лояльности»
Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
- Ключевые клиенты, угрозы и преимущества ключевых клиентов
- Особенности работы с ключевыми клиентами
- Основные концепции управления отношениями с клиентами
- Функции и роль менеджера по ключевым клиентам
- Ценовая политика в отношении ключевых клиентов
Практикум: решение кейса: «Разработка политики скидок».
День 3
Прогнозирование и планирование продаж
- Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
- Методы оценки емкости рынка
- Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
- Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
- Сценарное планирование
- Формирование плана продаж
Практикум:
- Решение задачи «Расчет емкости рынка»
- Решение задачи «Составление прогноза продаж»
- Деловая игра «Прогнозирование продаж»
Организационная структура продаж
- Этапы развития отдела продаж
- Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
- Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
- Методы расчета численности персонала отдела продаж
- Функциональные обязанности персонала отдела продаж
- Взаимодействие отдела продаж с другими отделами
Практикум:
- Практическое задание: «Расчет количества менеджеров в отделе продаж»
- Решение кейса «Организация системы продаж»
День 4
Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью
- Цикл формирования продаж в компании
- Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
- Оценка и устранение «узких мест»
- Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
- Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
- Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
- Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
- Стандарты в продажах: «за» и «против»
- Основные способы контроля за соблюдением стандартов
Практикум:
- Решение кейса «Разработка процесса продажи»
- Решение кейса: «Анализ деятельности менеджеров по продажам»
- Практическое задание «Разработка стандарта общения с клиентом»
Управление продажами на рынке В2В
- Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
- Анатомия организации-клиента; стратегия управления организацией-клиентом
- Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
- Эффективная аргументация и презентация своего предложения
- Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
- Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
- Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов
Практикум:
- Решение кейса «Управление сложными продажами»
- Подготовка индивидуальных проектов изменений в компании и их защита
День 5
Управление персоналом в продажах
- Эффективные технологии поиска, отбора и найма персонала для подразделений продаж
- Аттестация специалистов подразделений продаж – технология проведения
- Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
- Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию
- Типичные ошибки в оплате труда специалистов продаж
- Новые подходы к расчету оплаты труда
- Соотношение основной и переменной части оплаты
- Удовлетворенность потребителей как фактор расчета заработной платы
- Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала
Проводит: Даниленко Любовь Владимировна –
- Кандидат психологических наук
- Член Совета Гильдии Маркетологов России
- Сопредседатель Комитета по инновациям в маркетинге и маркетинговых коммуникациях, Директор представительства Гильдии управляющих и девелоперов в Центральном федеральном округе
- Генеральный директор специализированного маркетингового агентства SMA SPEECH (специализация – образование, финансы, недвижимость)
- Научный руководитель Центра маркетинговых инноваций в образовании
Опыт практической деятельности в маркетинге c 1993 г.
Вопрос тренеру:
Какой отрасли, B2B или B2C, будет уделяться больше времени на семинаре?
Ответ:
Все зависит от состава группы, ожиданий участников и задаваемых на семинаре вопросов. Многие подходы к управлению продажами являются универсальными и применимы как в B2b, так и B2C.
– Отзывы участников семинара Герасименко И.В. ООО “ПетролПлюсРегион”, коммерческий директор по нероссийским рынкам Высокий уровень профессионализма тренеров. Практические знания, которые позволяют вывести бизнес на более высокий уровень. Балонна Наталья, ОАО “МТС”, начальник отдела Семинар интересный и полезный. Большое спасибо за отличное преподавание! Гущин Д.В., начальник отдела маркетинга, Алютех-М Преподаватель – отличный специалист, теперь у меня есть уровень профессионализма, к которому я буду стремиться!