Этот семинар для Вас, если Вы: Все желающие
Организация продаж в корпоративном сегменте — тема, приобретающая особую остроту по мере углубления кризисных явлений в экономике и активизации конкуренции страховщиков за деньги крупных клиентов. Каким образом страховым компаниям сегодня решать проблемы продаж B2В, какие требования предъявлять к занимающемуся этим персоналу, как организовывать систему удержания корпоративных клиентов — на нашем семинаре от практика с опытом управления в страховании более 30 лет Никола Петровича Николенко
Цели семинара:
- рассмотреть все возможные каналы корпоративных продаж: персональные, тендерные, комплексные программы страхования, брокерские, банковские, сетевые
- выбрать оптимальные каналы продаж для компаний участников семинара
- разработать план и бюджет продаж
- разработать систему корпоративных продаж для своей компании
Методы проведения:
Мини-лекции, дискуссии, практическая работа, анализ рабочих ситуаций участников
Программа:
Стратегическое управление корпоративными продажами
- Маркетинговая стратегия корпоративных продаж. Определение целевых клиентских сегментов
- Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж
- Ценовая политика в области корпоративных продаж
- Реализация стратегии корпоративных продаж. Стратегия развития сбытовой сети корпоративных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов
Оперативное планирование корпоративных продаж
- Процедуры планирования продаж в страховой компании. Логистика планирования продаж
- Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж
Практика:
Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере корпоративных продаж
Организация корпоративных продаж
- Формирование организационной структуры корпоративных продаж страховой компании. Видовая, канальная, продуктовая и смешанная организационные структуры продаж. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж. Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности
- Каналы корпоративных продаж в страховой компании. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании. Классификация каналов корпоративных продаж в страховании. Прямые и посреднические каналы продаж
Практика:
Выбор каналов продаж для кампаний участников семинара
Технология персональных продаж в корпоративном страховании
- Требования к корпоративным продавцам страховых услуг. Подбор и отбор корпоративных продавцов в страховой компании. Создание системы обучения специалистов по корпоративным продажам. Разработка и внедрение системы мотивации корпоративных продавцов
- Планирование деятельности персонала корпоративных продаж. Организация практической деятельности по продажам. Создание системы контроля за деятельностью специалистов по продажам
- Персональные продажи при организации обслуживания ключевых корпоративных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор, обучение и развитие персональных клиентских менеджеров
- Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании. Организация качественного сервиса по обслуживанию ключевых клиентов на этапах продажи страховой услуги, сопровождения договора страхования и урегулирования убытков
Практика:
Разработка системы мотивации корпоративных продавцов. Разработка системы контроля
Директ-маркетинг как технология прямых продаж
- Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных моделей. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов
- Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов
Практика:
Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности
Технология телефонных продаж
- Технология телефонных продаж как составная часть CRM-стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы
- ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра
- Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности
- Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра
Практика:
Методы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж
Технология тендерных продаж
- Формирование базы страховой компании по тендерным продажам. Организация маркетинговой разведки и отбора приоритетных клиентов. Осуществление заблаговременных встреч с ключевыми лицами предприятия, проводящего тендер. Получение конкурсной документации и принятие решения о целесообразности участия в тендере
- Организация подготовки тендерной документации. Создание в компании специализированного подразделения по качественной подготовке тендерной документации. Доставка тендерной документации и участие в процедуре определения победителей. Получение информации о результатах и причинах проигрыша в тендере. Подготовка и заключение договора страхования в результате выигрыша в тендере
Практика:
Анализ эффективности участия компании в тендерах.
Технология корпоративных продаж на основе комплексных программ страхования
- Разработка комплексной программы страхования для различных предприятий и отраслей экономики. Создание на предприятии механизмов реализации комплексной программы страхованияСоздание структур по управлению системой страхования на предприятии
- Создание проектной команды в страховой компании по реализации комплексной программы страхования на предприятии или в отрасли. Практическая организация работы по страхованию в соответствии с комплексной программой страхования
Практика:
Разработка регламентов и стандартов по страхованию.
Технология брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами
- Технология по работе с брокерами: привлечение брокеров, оформление юридических отношений, обеспечение брокеров необходимыми материалами, поддержка продаж, прием выполненных работ. Организационные модели по работе с брокерами. Нормативная база страховой компании по работе с брокерами
- Ключевые преимущества технологии работы с финансовыми консультантами. Организация взаимодействия страховой компании и независимых финансовых консультантов. Организация продаж финансовыми консультантами на примере практического опыта
Практика:
Разработка программы работ с брокерами и финансовыми консультантами
Технология банковских продаж
- Мотивы участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского страхования. Формы банковских продаж
- Содержание технологии банковских продаж. Ключевые факторы успеха в банковском страховании
Технологии сетевых посреднических продаж
- Определение сетевых посредников: союзы, ассоциации, банки, лизинговые и транспортные компании, а также другие посредники
- Разработка программы по работе с сетевым посредником: назначение ответственного менеджера, выбор страховых продуктов, заключение соглашения с посредником и выработка регламента взаимодействия, разработка и оформление технологии продаж, реализация и контроль технологии
Практика:
Разработка программы по работе с сетевыми посредниками
Создание системы поддержки корпоративных продаж в страховой компании
- Ключевые факторы успеха в корпоративных продажах. Операционная поддержка продаж: разработка продуктов, система андеррайтинга и сопровождения договоров страхования, качественное и быстрое урегулирование убытков как необходимое условие успешных продаж
Завершение семинара, ответы на вопросы, персональные рекомендации участникам
Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.