Как стать ГУРУ мерчендайзинга? Это и многое другое Вам расскажет тренер Богачева Екатерина. Она поделиться с Вами своими профессиональными знаниями и опытом в области мерчандайзинга. Четырехдневный семинар-практикум, который включает в себя 2 дня теории, 1 день практических навыков и 1 день практических поездок по магазинам.
После данного семинара Вы будете, уверены, что именно Ваш товар выберет покупатель!
Программа курса:
I часть. Введение.
1. Что такое мерчендайзинг 2. Принципы мерчендайзинга
3. Ограничения мерчендайзинга
II часть. Поведенческие особенности потребителей
1. Механизм действия мерчендайзинга 2. Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж 3. Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки 4. Упущенные возможности и их причины Анализ запланированных и фактических покупок 5. Причины покупки в количестве меньше запланированного и основной стимул купить больше 6. Мерчендайзинг или мерчандайзинг? 7. Почему покупатель покупает именно Ваш продукт? 8. Важность способа группировки товара 9. Структура покупателей 10. Схемы поведения покупателей 11. Примеры брэндов, ориентированных на разные категории покупателей 12. 4 принципа мерчендайзинга • Экспозиция • Воздействие • Презентация цены • Удобство 13. Мерчендайзинг для производителя
14. Мерчендайзинг для торговой точки
III часть. Концепция мерчендайзинга. Законы мерчендайзинга
1. Запас. Основные правила 2. Расположение в торговом зале
3. Правила представления товара
ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ЗОНЫ ПРОДАЖИ
• Наружное оформление • Входная группа • Торговый зал. Внутреннее оформление • Прикассовая зона
• Комплекс представления и расположения
РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ-НОВИНОК
• Запас
• Расположение и представление
IV часть. ПРИМЕНЕНИЕ НА ПРАКТИКЕ. ПРИМЕРЫ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ТОВАРОВ ПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ
• Продажа товаров молочной группы • Продажа соков • Продажа пива • Продажа шоколада
• Продажа мороженого
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ТОВАРОВ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ
• Продажа игрушек • Продажа обуви • Продажа косметики • Продажа лекарственных препаратов • Продажа строительных и отделочных материалов
• Продажа аудио-видео и бытовой техники
V часть. Мерчендайзинг в торговой точке
ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРА В МАГАЗИНЕ:
• Приоритетное место • Разделение товарных групп • Эффективное расположение товарных групп • Основные правила выкладки • Принципы размещения товаров • Организация покупательского потока • Группировка • Цветовая блокировка • Полезные для продажи ассоциации • Контраст по форме • Принцип – недорогое вперед • Принцип двух пальцев • Принцип чересполосицы • “Лицом к покупателю” • Эффект кариеса • Насыщенная выкладка • Золотая линия • Уровень глаз • Правила оформления входной зоны • Разбивка длинного ряда • Расположение POS-материалов • Порядок • Дублирование • Принципы выкладки • Принципы ротации • Схема расположения в секции • Схема приоритетного расположения секции в магазине • Порядок расположения марок • Правила построения дисплеев • Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе разбор и анализ “мертвых” зон и углов (работа с фотографиями) • Сопутствующие товары • “Перекрестное опыление” • Space Planning • Оптимальное использование пространства торгового зала • Основные ТИПЫ ВНУТРЕННЕЙ КОМПОНОВКИ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ • Расположение товарных групп • Зонирование торгового зала • Товарное соседство • Детальное изучение планировки гипермаркета REAL
• Рассмотрение нового типа планировок европейской сети Ахолд – гипермаркетов и супермаркетов RIMI
VI часть. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ТОВАРОВ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И РОЗНИЦЫ
VII часть. Организация мерчендайзинга в компании
1. Возможные схемы организации 2. Организационная структура и должностные инструкции 3. Плюсы и минусы каждой системы 4. Планирование и отчетность по мерчендайзингу 5. Система оценки мерчендпйзинга
6. Обучение мерчендайзеров
VIII часть. Организация мерчендайзинга и продаж в одном отделе
• Программа развития прямой доставки в магазины • Разделение города на сектора и маршруты, техники маршрутизации и перемаршрутизации • Особенности мерчендайзинга в сетях • Учет региональных предпочтений розничных клиентов – различия между регионам Порядок посещения магазина • Правила проверки магазина
• Р.I.0.Р.М.А.(Ргерагаtiоn, Iпtгoduction, Оutlet Сheсk, Ргеsentation, Мегсhаndising, Аdministration)
IX часть. Источники информации о потенциальных клиентах • Модель продаж (пошаговые действия торговых представителей)
X часть. Формы отчетности
Формы ежедневной планово-результативной отчетности
• Карта Активности
• Книга продаж
Формы периодической отчетности • Анализ исходной базы продаж
• Сводный отчет
Личная карточка Клиента (прототип CRM)
XI часть. Составление мерчендайзинговых планограмм
• Составление планограммы для товара-новинки • Составление планограммы для известной группы товаров • Составление планограммы для неизвестного товара • Составление планограммы для лидера категории
Задание в группах: Составить планограммы своего товара в одном торговом канале
XII часть. Составление мерчендайзинг-бук (концепции мерчендайзинга) магазина своими силами
• Описание торговых каналов • Характеристики типичных точек продажи • Описание приоритетных мест на точке продажи и в торговом зале • Правила построения дополнительных точек продаж • Концепция мерчендайзинга компании • Приоритетные позиции в ассортименте компании • Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах • Правила размещения рекламных материалов • Правила размещения товаров-новинок • Описание этапов визита к клиенту • Мерчендайзинг во время рекламных акций
Задание в группах: Составление плана и комплекса наполнения мерчендайзинг-бук
XIII часть. Разработка всех групп pos-материалов и торговых дисплеев
1. Почему часть заказанных дисплеев, попавших в магазин так и не попадает в торговый зал 2. “Кладбище дисплеев” 3. Как создать успешный дисплей 4. Использование дисплеев. Фотографии и практические образцы 5. Разбор образцов дисплеев – лидеров российского рынка
6. Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны
4-й день. Практикум по мерчендайзингу
• Посещение магазинов под руководством тренера-эксперта, комментарии, поиск использованных технологий.