| Торговый представитель— одна из самых востребованных сегодня профессий на рынке труда. Даже в условиях кризиса они, наряду с мерчендайзерами и супервайзерами, не испытывают недостатка в работе. Для того, чтобы добиться настоящего успеха, торговому представителю необходимо обладать целым рядом определенных личных качеств. Среди них умение убеждать, готовность к стрессовым ситуациям, мобильность, настойчивость и т.д. Идеальный торговый представитель — это обаятельный сотрудник, готовый неустанно повышать свой профессиональный уровень, находить новых клиентов, увеличивать объемы продаж, не останавливаясь на достигнутых результатах. Именно таких торговых представителей сегодня ищут работодатели. Впрочем, такой потенциал может скрываться в любом претенденте на вакансию торгового представителя… Эта программа для Вас, если Вы - Менеджер по продажам
- Торговый агент/торговый представитель
- Координатор отдела продаж/супервайзер
- Начинающий предприниматель
- Имеете желание начать свою карьеру в сфере продаж
В результате обучения Вы - Получите системное представление о процессе продаж
- Разберетесь в этапах визита к клиенту
- Освоите технологию продажи и приемы, которые нужно использовать при визите к клиенту
- Сможете провести эффективную презентацию продукта
- Узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
- Сможете «выстоять» на сложных переговорах и справиться с возражениями клиента
- Определите свои сильные и слабые стороны и разработаете план работы над ними
Программа семинара День 1 Психология продаж. Факторы достижения результата, постановка целей и задач - клиент и продавец: конфронтация или сотрудничество?
- образ успешного продавца
Практикум: диагностика «Портрет продавца». Этапы процесса продаж: подготовительный этап - что такое продажи. Определение термина
- 5 этапов процесса продаж
- цели, задачи и составляющие подготовительного этапа
- что такое профессиональная, содержательная и психологическая подготовка
- источники поиска и сбора информации о клиентах
Практикум: тестирование «Готовность к продаже». Вступление в контакт и первичная презентация - цели, задачи и составляющие этапа «вступления в контакт»
- как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия
- принципы, приёмы и содержание «первичной презентации»
- «сопротивление» вступлению в контакт. Как преодолевать и что для этого делать?
- типология сопротивлений
- общий алгоритм и отдельные методы работы с сопротивлениями
Практикум: кейс «Базовые этапы продаж». Диагностика потребностей - цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»
- типология потребностей
- технология выявления потребностей (техника конструирования вопросов)
- общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов»
Практикум: ролевая игра «Выявление потребностей клиента» День 2 Эффективная презентация - цели, задачи и составляющие этапа «презентации»
- принципы, алгоритм и структура проведения презентации
Практикум: задание – провести эффективную презентацию. Работа с возражениями - цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»
- типология возражений/сомнений: причины возникновения и специфика работы с ними
- рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями
- приёмы и методы эффективной аргументации
Практикум: ролевая игра «Технология работы с возражениями». Эффективные приёмы завершения продажи - цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи»
- приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж
- алгоритм работы с отказом
Практикум: упражнение «Получение подтверждения». Постпродажное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений - цели, задачи и составляющие этапа «постпродажного обслуживания»
- принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента
- Хотите заказать такой же тренинг в корпоративном формате? Напишите нам.
|