Программа семинара содержит следующие вопросы:
1. Участники канала распределения (производитель, дилер и розница). Схемы взаимоотношений. Форматы розничной торговли. Отличие сетевой (организованной) от несетевой (неорганизованной) розницы. Основные федеральные сети, их характеристики и тенденции развития. Каналы распределения (длинный, короткий). Критерии выбора. Особенности работы в регионах: принципы работы на расстоянии, варианты присутствия в регионах, взаимоотношения с дилером.
Цели производителей/поставщиков, розничной торговли, дилеров. Сходство и различие. Цели как основа управления взаимодействием в каналах распределения.
2. Нормативно-правовое регулирование торговли.
Новый Закон о торговле. Договорная работа. Новые требования к договорам поставки и их заключению. Порядок заключения и исполнения договоров; перечень запретов на действия торговых организаций и поставщиков при заключении договоров. Договор поставки и договор оказания дополнительных услуг. Ошибки при заключении договоров с учетом требований нового Закона о торговле.
Последствия нарушений требований, предъявляемых к договорам: риски, штрафы, ответственность.
3. Влияние сопровождения на взаимоотношения торговли и производителя. Факторы, влияющие на продажи. Что такое сопровождение розничных продаж.
Цели, задачи, инструменты сопровождения.
4. Инструменты сопровождения: мерчандайзинг, стимулирование в местах продаж и др. Постановка целей и задач мерчандайзинга. Варианты организации мерчандайзинга (собственный отдел, работа с агентством, другое). Преимущества и недостатки основных вариантов. Типовые ошибки. Практика оценки вариантов. Разработка рабочих документов. Типовые статьи расходов. Организация работы, взаимодействие с другими структурными подразделениями. Возможные функциональные обязанности. Формирование требований к сотрудникам. Подбор и обучение персонала. Методы контроля персонала. Выбор агентства и построение работы с ним. Рекомендации по оформлению договорных отношений. Стимулирование в местах продаж: цели, задачи, варианты (дегустации, каталоги, скидки). Рекомендации по организации работы по стимулированию в местах продаж.
Составление бюджета. Разбор примеров бюджетов основных видов мероприятий. Контроль и отчетность.
5. Сбор информации в местах продаж. Анализ эффективности сопровождения розничных продаж. Цели сбора информации в местах продаж. Методы сбора информации. Ценовой мониторинг, тестирование продуктов и т. д. Конкурентный анализ в торговых точках. Методика анализа результатов продаж с точки зрения эффективности сопровождения.
Представление результатов: рекомендации по составлению плана мероприятий.
Все участники семинара обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов по тематике семинара.
Для участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа.