Технология заключения крупных сделок

• Интенсивная и экстенсивная стратегии развития клиентской базы
• Зона ответственности компании и зона ответственности менеджера при обслуживании клиентов
• Оценка перспективности работы с клиентом

Технология сбора информации о ключевом клиенте. Ваш клиент уже имеет поставщика. Как узнать о нем все необходимое?  

• Оценка ресурсов конкурента
• Оценка конкурентоспособности своего предложения
• Оценка возможностей потенциального клиента
• Разработка стратегии внедрения

Тактика установления контакта с новым клиентом. Как выйти на нужного человека в интересующей Вас компании?

• Виды барьеров (внешние и внутренние)
• Способы прохождения барьеров
• Навык оценки актуальной ситуации клиента
• Как не спугнуть клиента на этапе знакомства

Ключевые лица в компании-клиенте – кто является Вашим покупателем?

• Стратег, Технолог, Пользователь, Консультант
• Ключевые потребности этих лиц
• Их реакции на Ваше предложение
• Их степень влияния на результат сделки
• От Консультанта – к Стратегу: Алгоритм последовательного развития продажи

Тактика продажи Контакт с клиентом установлен, но он не торопится делать заказ. Эффективные действия менеджера

• Навык формирования потребности клиента
• Техника актуализации имеющихся проблем клиента
• Выяснение критериев оценки предложения – на основании чего клиент делает вывод о «полезности» вашего предложения

Техника изменения «критериев полезности» – как убедить клиента в выгодности Вашего предложения

• Оценка возможностей вашего предложения
• 4 способа изменения важности критерия

Развитие заинтересованности клиента

• Использование возражений клиента для развития продажи
• Использование вопросов для усиления неудовлетворенности клиента
• Пристройка к будущему клиента – способ заставить клиента продавать товар самому себе

Завершение сделки. Что делать менеджеру после совершения продажи для того, что бы сохранить завоеванного клиента

• Тактические ходы по завершению сделки
• Этап внедрения нового продукта – возможности для менеджера
• Этап повышения энтузиазма – как усилить свое влияние на клиента
• Этап падения заинтересованности – у тактика развития отношений
• Роль сервиса в развитии лояльности клиента

Конкурентная борьба в продажах

• Техника работы с возражением о конкуренте
• Что делать, если цена Вашего предложения выше предложения конкурентов
• Действия менеджера при проникновении конкурента – использование стратагемы «таить за улыбкой кинжал»

Стоимость согласовывается при заказе.