Тренинг: МЕНЕДЖЕР НА ВЫСТАВКЕ: Работа с базой клиентов. Правила работы на стенде. Эффективные презентации. Целевой клиент. «Продажа» будущего сотрудничества. Работа с клиентами после выставки. Антистрессовая программа действий

Этот тренинг для Вас, если Вы: Руководители продаж, менеджеры отдела продаж, топ-менеджеры и сотрудники компании, представляющие компанию на выставке

Цель тренинга:
Формирование коммуникативных навыков сотрудников, работающих на выставочном стенде, по привлечению внимания клиентов и выстраиванию эффективных взаимоотношений с ними за небольшой промежуток времени. Повышение эффективности выставочных мероприятий и увеличение продаж.  

Вы узнаете:
· Как построить работу на выставке с клиентами и  партнерами.

· Каким образом привлекать новых клиентов и поставщиков. · Когда и каким образом разрабатывать комплекс подготовительных мероприятий к выставке. · Как формировать позитивный имидж компании в среде внешних контрагентов. · Почему так важен сбор информации о работе конкурентов (текущий ассортимент, новинки, маркетинговые действия) и  рыночных тенденциях. · Как сделать так, чтобы время, проведенное клиентом на вашем стенде, уже не досталось конкурентам. · На что влияет длительность личного контакта с сотрудниками  компании. · Какие продукты и услуги компании лучше продавать в рамках выставки. · Как научиться не просто проводить переговоры на стенде компании, а совершать продажи. · Как развивать дальнейшие бизнес –отношений с «поствыставочными» клиентами. · Как профессионально отвечать на возникающие у посетителей стенда компании вопросы и возражения.

  Вы научитесь: · Чётко определять цели и планы своего участия в выставке.

· Эффективно работать с посетителями выставки в условиях краткого по времени взаимодействия. · Управлять конфликтными и стрессовыми ситуациями, возникающими в процессе работы на выставке. · Привлекать перспективных клиентов и «отсеивать псевдо-клиентов». · Определять оптимальный формат «ведения» посетителей на выставке. · Не забывать про отчётность и маркетинговые исследования в процесс выставки. · Следовать основным правилам и принципам работы менеджеров на выставке. · Определять информационные позиции, которые можно исследовать в рамках маркетинговых коммуникаций во время выставки. · Предотвращать типичные ошибки менеджеров при работе на выставке. · Успешно презентовать себя, компанию и её продукцию.  

Ведущая: Бизнес-тренер.

Опыт профессиональной  деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера. Опыт личных продаж более 15 лет: — работа старшим продавцом и товароведом в розничной торговой точке — продажа туристических туров — работа в отделе продаж издательства в качестве менеджера по продажам — продажа рекламных модулей в каталоге  В2В — работа менеджером по продажам в сегменте HORECA крупной компании по производству алкогольной продукции Положительный опыт организации собственного бизнеса (организация оптовых поставок  и работа с розничными торговыми точками) Опыт руководящей работы: руководитель отдела мерчандайзинга, руководитель отдела промоперсонала, руководитель отдела развития продаж в крупных FMCG компаниях. Опыт проведения тренингов  – c 2003 г. — внутренний тренер  компании FMCG — региональный  тренер компании по продаже программ страхования — региональный  тренер федеральной розничной торговой сети — разработка и проведение открытых и корпоративных тренингов в качестве бизнес тренера компании ITC Group/ АйТиСи Груп. Подготовка промоперсонала  для рекламных агентств. Проведение тренингов по вопросам  использования техник продаж на практике для торговых представителей. Среди клиентов: «ТЕХНОНИКОЛЬ», «Каменецкая бумажная фабрика», «FOOD MARKET», «СТЭМ», «Инвина», «СПРИНТ»,  «SPB MOTORS» «STOPINFINLAND», «Пиво Регион», «Русский стандарт страхование», «Балтэкопласт», «Столплит», «Ленэкспо», «Красная строка», «Мир мебели», «Элтех»   и др. Специализация: Эффективные продажи, Телефонные переговоры Стандарты сервиса, Работа с возражениями, Тайм-менеджмент, Мерчандайзинг, Тренинги для промо-персонала, Основные управленческие навыки.  

ПРОГРАММА
 

1.  Подготовка к выставке
•Определение целей и задач работы на выставке •Структура и этапы переговорного процесса продаж. •Особенности процесса обслуживания на выставке. •Планирование встреч с потенциальными клиентами •Определение состава, количества и мотивации менеджеров на стенде •Комплексность решений за счёт -оформления и дизайна стенда, — грамотной организации работы на нем, — способа подачи продукции и проводимых рекламно-презентационных акций · Инструменты работы менеджера на выставке Открывающее упражнение «Этапы переговоров в продажах на выставке, возникающие сложности и проблемы». Разбор кейсов от участников  

2. Общие правила работы на выставке
•Грамотная работа на стенде как инструмент увеличения полезных контактов

•Внешний имидж, стиль одежды и поведения •Эмоциональный настрой менеджера•Формулировка фраз-приветствий      •Профессионально важные качества стендиста и его «вредные привычки» •Ключевые факторы эффективности  работы стендиста на выставке  •Работа с несколькими посетителями одновременно •Работа при малом количестве посетителей•Принципы работы на стенде (взаимозаменяемости, специализации)     

Упражнение  Разработка корпоративной памятки стендиста «Правила работы на стенде»

3. Эффективная коммуникация с посетителями стенда
•Эмоциональное расположение посетителя •Особенности невербальных коммуникаций: мимика, жесты, улыбка, взгляд. •Типы посетителей выставки и стратегии взаимодействия с каждым типажом. •Выделение из потока целевого посетителя.•Принципы и техники быстрого   установления контакта. •Получение  и правильная фиксация необходимой информации. •«Продажа» будущего сотрудничества •Методы привлечение внимания посетителей к стенду · Создание партнерских отношений с клиентом · Планирование возможных проблем и потребностей клиента. · Ориентация на цели и задачи клиента. · Снятие барьеров коммуникаций · Процесс принятия решения о покупке в  «больших» продажах. · Эффективное завершение коммуникации и «выход из контакта» с посетителем · Оценка результативности контакта с клиентом Упражнение – ролевая игра «Язык общения с клиентом»   

4. Ориентация в посетителе стенда – потенциальном клиенте
· Пирамида потребностей, понятие «Лояльного клиента»

· Особенности общения с разными типами клиентов. · Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение) · Особенности продаж сложных продуктов. · ЛРП, уровень его полномочий,  определение принадлежности · Работа с VIP-клиентами. · Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента. · Работа с клиентами на стадии исследования потребностей — Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С — этап) — Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П — этап) — Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И — этап) · Работа с клиентом на стадии выбора. — Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап) — Формирование критериев выбора клиента. •Активное слушание и контролируемый диалог. •Метод «откатов», политика бонусов,  традиция «накрытой поляны». •Ведение клиента (техники НЛП) •Получение от посетителя стенда необходимой информацииОпределение портрета и потребностей клиента,  разработка диагностических вопросов, фраз, привлекающих клиентов и фраз «вежливого отказа» для  выхода из контакта.

Упражнение — ролевая игра «Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.

5. Эффективные презентации на стенде (себя, товара, компании)
· Последовательность шагов презентации. · Правила и ключевые элементы презентации · Конкурентные преимущества компании -Характеристики товара/услуги -Преимущества товара/услуги -Выгоды товара/услуги · Ораторское мастерство стендиста, голос, 4 «Т» · Убедительность речи · 5 «С» представления · Управление вниманием клиента во время презентации · Эмоциональная окраска сообщения. Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»  

6. Методы убеждения клиентов
· Основные правила аргументации

· Основные тезисы и доказательства во время презентации · Подготовка ответов на «провокационные» вопросы посетителей · Формирование аргументов для преодоления возражений и сомнений клиентов · Обоснование выгод и цены продукта Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, менеджера, компании», разбор кейсов от участников  

7. Работа с проблемами клиентов
7.1. Устранение недовольства клиента.

· Основные отличия обсуждения от спора · Стандарты компании при работе с конфликтными клиентами. · Предупреждение разочарований клиентов. · Корректный отказ клиенту. 7.2. Работа с возражениями. · Типы и причины возражений · Обзор способов преодоления возражений клиентов · Модели обработки возражений Создание банка ответов на типичные возражения. 7.3. Переговоры о цене. · Приемы при переговорах о цене. · Правила переговоров о цене. Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников  

8. Оптимальное завершение контакта
•Ограничение переговоров во время выставки, перенос их на время «после выставки».

•Подведение итогов переговоров •Фиксирование результата контакта •Корректный  выход из контакта.

9. Работа менеджеров вне стенда
•Привлечение посетителей на стенд компании•Маркетинг-исследование конкурентов:исследуемые информационные позиции

организация сбора информации, формы отчётов, примеры исследований · Маркетинг-исследование посетителей выставки (при необходимости) · Алгоритм действий менеджера после участия компании в выставке · Работа с посетителями стенда, оставившими свои координаты Упражнение «Разработка отчёта по результатам работы на выставке»  

10. Сложные ситуации  на выставке и стресс-менеджмент для стендиста
· Разрешение конфликтных и сложных ситуаций

· Типичные ошибки на выставке · Управление стрессом и поддержание работоспособности стендиста · Психологическая  подготовка к обслуживанию посетителей на выставке · Поддержание эмоционального равновесия и восстановление работоспособности · Приемы и техники  стресс-менеджмента для стендиста Упражнение «Разработка индивидуальной антистрессовой программы стендиста»  

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

• Сертификат установленного образца

Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.