Эффективная и профессиональная работа с клиентами очень важна для любой компании. Сотрудники, работающие с клиентами и корпоративными клиентами, нуждаются в целом ряде специальных навыков — установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей, презентации своего продукта или услуги, налаживания долговременных отношений, ведения переговоров. Ключевыми в этой области становятся способности устанавливать партнерские отношения с клиентами, использовать «консультативный» подход к продажам — продавать не «продукт», а возможности получения прибыли и расширения бизнеса, получаемые Клиентом от сотрудничества с вашей организацией.
Программа тренинга:
1. Подготовка к работе с клиентом
· Особенности продажи
· Факторы успешной продажи
· Коррекция индивидуальных установок: формирование положительной установки на процесс продажи; конгруэнтность
· Характеристики имиджа
2. Контакт с Клиентом
· Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание
· Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения
· Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
3. Прояснение ситуации клиента
· Что необходимо выяснить о клиенте?
· Вопросы «как?» и вопросы «почему?»
· Запрос и истинная потребность или «что на самом деле покупает клиент?»
· Формирование и (или) изменение запроса клиента на основании полученной информации
· Тренинг активного слушания, барьеры восприятия
4. Представление продукта (услуги) клиенту
· Общие закономерности эффективной презентации