Состав обучения: очные аудиторные занятия (семинар) и заочное дистанционное обучение (видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов)
В результате обучения Вы:
- узнаете, как эффективно управлять магазинами, повышая прибыли
- научитесь лучше понимать своих покупателей и формировать с ними устойчивые взаимоотношения
- сможете получить дополнительный доход от грамотной планировки и работы с торговым пространством, получите знания необходимые для построения эффективного ассортимента
- будете знать, как поставить в магазине системы автоматизации и безопасности
День 1
Стратегия развития розничного магазина
Разработка стратегии розничного магазина
- Для чего магазину нужна стратегия и как ее разработать?
- Позиционирование магазина
- Сегментация покупателей и выбор целевой аудитории
- Создание «любимого» магазина. Концепция «Lovemark» на практике
- Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими
- Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности?
Открытие и развитие магазинов
- Где открывать магазин? Анализ территорий, расчет точки оптимального месторасположения методом расчета центра тяжести
- Предварительное ТЭО точек: оценка потоков, затрат, рентабельности
- Форматирование сети
- Циклограмма запуска
День 2
Ассортиментная политика
Управление ассортиментом
- Ассортимент как конкурентное преимущество
- Управление по потребительским свойствам
- Классификация ассортимента twin интегрированным методом
- Цели по ассортименту: прибыль, поток наличности, трафик и другие — как формулировать их правильно
- Визуальные и табличные виды анализа ассортимента: развитие ассортимента, конкурентоспособность ассортимента, результат/покрытие затрат, гармонизация торговой площади, конкурентный лидер/финансовый результат, ABC-ABC, анализ стабильности продаж и ассортимента и др.
Поставщики и запасы
- Выбор поставщиков в рознице. Многокритериальная оценка
- Стратегии работы с поставщиками
- Интеграция Поставщик — Розница в соответствии со стандартами ECR
- Нормирование и оптимизация запасов
- Практические методы прогнозирования в рознице
Ценообразование
- Основные стратегии ценообразования: KVI, LL, EDLP и другие. Плюсы и минусы
- Как разработать собственную правильную стратегию ценообразования
- Чувствительность покупателя к цене: практические методики ее определения
День3
Управление финансовыми показателями магазина
- Связь корпоративных целей с текущими показателями продаж
- Расчет количества магазинов для насыщения рынка города, региона
- Способы влияния на финансовые показатели магазина
- Причины и способы устранения низких показателей продаж отдельных продуктов и категорий. Причины упущенных возможностей
Распределение торговой площади. Мерчендайзинг
- Что оказывает влияние на выбор людей в магазине
- Элементы мерчендайзинга
- «Голова» и «руки» мерчендайзинга. Оптимизация деятельности по выкладке товара
- Распределение торговой площади. Где наиболее выгодные места?
- Определение площади для каждой секции в торговом зале
- Оптимальная ширина проходов между оборудованием
- Освещение в магазине
- Арома-маркетинг
- Войны мерчендайзеров. Способы противодействия и снижения потерь
- Будущее мерчендайзинга и POS – коммуникаций. Прогнозная модель поведения покупателя и индивидуальные программы лояльности
Распределение площади торгового оборудования. Выкладка
- Дополнительная выкладка
- Примеры основных ошибок дополнительной выкладки и их устранение
- Контроль за эффективностью специальных выкладок
- Особенности выкладки в сегменте Luxury
- Метод расчета цены места на торговом оборудовании
- Психологические аспекты поведения покупателя, влияющие на выкладку
- Различия восприятия выкладки у мужчин и женщин
- Типы выкладки: горизонтальная, вертикальная, корпоративный блок. Когда какую выгодно применять
- Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки?
- Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам
- Причины покупки в количестве меньше запланированного
Оформление и POS-материалы
- Какие материалы способны заменить продавца в магазине?
- Задачи сопровождения покупателя по цепочке: Витрина – вход — торговый зал — отдел – товар
- Виды POS
- Модель AIDA. Почему у нас «беззубые» лозунги или где 10-15% продаж?
- Отличия POS в сегменте Luxury
- Правила создания работающих рекламных сообщений
День 4
Категорийный менеджмент и выкладка
- Как часто надо менять зонирование магазина и выкладку. Жизненный цикл товара
- Классификация ассортимента: подходы к построению классификаторов
- Влияние классификатора на зонирование магазина и выкладку. Примеры и причины плохих продаж при классификации «от поставщика»
- Ролевые функции товаров
- Где размещать товары индикаторы
- Синдром «стеснительного товароведа»
- Сколько и каких SKU (единиц номенклатуры) должно быть на полке. Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения
- Многомерный АВС-анализ для увеличения отдачи от торговой площади и выкладки
- Аудит выкладки на основании анализа статистики продаж. Пошаговый алгоритм
Практикум:«Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента и выкладки».
Стимулирование продаж в магазине
- Выбор оптимальных товаров для стимулирования
- Чувствительность покупателей к цене
- «Самоубийственные скидки»
- Способы стимулирования продаж: выкладка, промоакции (BTL, Event), спецпредложения
- Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений
- Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение
- Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж
Работа продавцов-консультантов
- Составляющие клиентоориентированности
Практикум: Портрет успешного продавца-консультанта, его навыки, психология, внешний вид.
- Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы продавцов
- Система работы с возражениями
- Обучение продавцов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность
- Разработка «настольной книги продавца» как инструмент повышения продаж
- Поиск и найм успешных продавцов, метод «охоты за головами». Как повысить отдачу
Продвижение магазина
- Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки
- Ребрендинг и рестайлинг. Жизненный цикл магазина
- Модель покупки. Низкая вовлеченность – высокая вовлеченность
- Примеры рекомендаций из исследования модели покупки
- Как обеспечить лояльность к магазину
- Анализ базы данных постоянных клиентов
- Что хотят покупатели
- Где начинается процесс покупки
- Как привлечь покупателей в магазин
- Кросс-маркетинг
Практикум:Разработка концепции продвижения магазина.
Система управления розницей
Структура
- Подходы к созданию структуры одиночного магазина и розничной сети
- Разделение полномочий: кто и чем должен заниматься и за что отвечать. Практические примеры
- Система категорийного менеджмента в рознице
- Создание собственной структуры
Система показателей
- Показатели компании-магазина-персонала
- Подходы к разработке системы KPI`s
- Упражнение на разработку собственной системы показателей
Бизнес-процессы в рознице и управление ими
- Что такое бизнес процесс
- Процессный подход в рознице, что это и зачем он нужен
- Увеличение эффективности через оптимизацию бизнес процессов
- Что такое регламент бизнес процесса и как его разработать
- Примеры работающих регламентов бизнес процессов и подходов к их разработке
- Определение ключевых бизнес процессов, необходимых для управления розничной сетью для составления регламентов
- Упражнение на разработку регламента бизнес процесса
Контроль
- Организация контроля в рознице: кто этим должен заниматься и как?
- Отчетность и чек листы
- Ваши проверки и Mystery Shopping: сравним результаты
Мотивация персонала
- Виды мотивации в рознице, их плюсы и минусы
- Мотивация на результат
- Материальная и нематериальная мотивация в рознице: комплексный подход
- Варианты мотивации персонала магазинов
- Варианты мотивации персонала центрального офиса
День 6
Безопасность и автоматизация розничного магазина
Безопасность
- Цели безопасности торгового объекта (торговой сети)
- Система безопасности торгового объекта (торговой сети) — силы и средства, организация их работы и взаимодействия
- Источники потерь, способы их профилактики и минимизации
- Объектовый режим — понятие, основные элементы и то, как это должно работать
- Персонал торгового объекта — основной источник потерь. Как с этим работать?
- Технические средства: их разновидность, предназначение, условия эффективности применения
- Демонстрация видеоматериалов способов хищений в магазинах (на основе видеоматериалов служб безопасности)
Автоматизация
- Для чего на самом деле нужна система автоматизации и как она должна выглядеть
- Обзор основных решений. Классификация систем автоматизации в зависимости от результативности и затратности
- Как сделать Ваше уже работающее решение по автоматизации в несколько раз эффективнее, без его замены
- Системы оперативной аналитики: работающие решения и создание собственного продукта
- Основные вопросы постановки технического задания и успешного внедрения системы автоматизации
Состав продукта дистанционного обучения:
видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.
Преподаватели:
Фридман Александр Семенович, Кулинич Андрей Иванович, Удалова Кристина Владимировна, Недякин Максим Викторович
Курс «Management skills»
- «Инструментальный ящик» эффективного руководителя: методики управления подчинёнными — как их правильно совмещать и как избежать типичных ошибок
- Что мешает результативно управлять подчинёнными: типичные проблемы оперативного управления, почему они возникают и к каким последствиям приводят
- Роль корпоративных регламентов в оперативном управлении: общие задачи, условия правильного использования и типичные ошибки руководителей
- Виды, иерархия и целесообразность
Преподаватель
Фридман Александр Семенович
Курс «Управление товарными группами: конкурентное преимущество в ассортиментной политике»
- История и современные тенденции управления продуктовым портфелем
- причины необходимости управления продуктовым портфелем
- поведение продукта на рынке и особенности отдельных этапов
- современные тренды по управлению продуктовым портфелем
- Количественное исследование продуктового портфеля
- ABC/XYZ-анализ применительно к продуктовому портфелю
- определение взаимосвязанного спроса на основе корреляции
- анализ на основе матрицы GE — Маккинзи
- метод оценки продуктового портфеля Дибба и Симкина
- модель Фишбейна
- оценка по методу Боровинского
- комплексная оценка Варламова
- анализ продуктового портфеля с использованием матрицы BCG и опорой на внутреннюю информацию
- подходы к анализу большого ассортимента
- Качественные критерии формирования продуктового портфеля
- матрицы восприятия и их применение при формировании продуктового портфеля
- ключевые компетенции и продуктовый портфель
- внутренний каннибализм и возможность синергии от расширения ассортимента
- учет фактора брендирования при формировании продуктового портфеля
- Рецепты создания и успешного вывода новых товаров
- правила создания успешных новых продуктов
- процедура разработки новых продуктов и товаров
- подходы к позиционированию товара
Преподаватель
Кулинич Андрей Иванович
Курс «Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование»
- Что такое маркетинг
- Маркетинг-микс и его применение на практике
- Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С маркетинга. Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
- Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
- Смысл маркетингового планирования
- Процедура и маркетинговая структура маркетингового планирования
- Оценка эффективности маркетингового плана
- Что такое цена
- Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
- Способы определения цены
- Price sensitivity measurement — определение цены на основе воспринимаемой клиентом ценности
- Эластичность цены — использование на практике
- Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
- Способы ценообразования
- Управление скидками и программы лояльности
- Ценовые войны: правила победителей
Преподаватель
Кулинич Андрей Иванович
Курс «Мерчендайзинг. Как повысить продажи, правильно расставив товары на полке»
Содержание курса
- Механизм действия
- критерии принятия решения при покупке того или иного товара конечным покупателем
- как это можно использовать для повышения продаж товарной группы через торговую точку
- какую выгоду приносит мерчендайзинг производителю и розничному продавцу?
- Концепция мерчендайзинга
- цели и задачи категоризации
- торговые каналы распространения продукции и категории. Критерии разделения
- каким образом это можно использовать при построении концепции и планировании продаж
- Эффективное применение концепции мерчендайзинга
- закон Запаса
- закон Расположения
- закон Представления
Преподаватель
Удалова Кристина Владимировна
Бизнес-тренер, руководитель проектов по мерчендайзингу компании Глобал Консалтинг. Ею разработаны и внедрены концепции для таких компаний как: «Вимм-Билль-Данн», «Хэппилэнд», «Русская традиция», «Роллтон», «Очаковский пивобезалкогольный комбинат», «Дионис клуб», «Кэдбери», «Панонска Пивовара» (Хорватия). Автор ряда научных публикаций и статей по мерчендайзингу
Курс «Управление ассортиментом в розничной торговле»
- Ассортимент и его классификация
- Позиционирование ассортиментом
- Анализ ассортимента
- Управление ассортиментом
Преподаватель
Недякин Максим Викторович
В стоимость обучения входит:
Обучение, комплект авторских материалов, ресторанное питание, кофе-паузы
Выдаваемые документы:
удостоверение о повышении квалификации государственного образца.
Список документов для зачисления запросите на сайте.