Успешные продажи В2В в условиях высокой конкуренции

Ваши продажи поднимутся,
расправят плечи и пойдут в гору
 

Высокая конкуренция – это реальность, в которой  работает практически каждый продавец .И продажи в таких условиях требуют не только более высокого мастерства, но и владения специальными приемами и техниками. На тренинге эти «спецтехнологии» будут глубоко изучаться, детально отрабатываться, выстраиваться в систему.

Цель тренинга: повысить мастерство продаж участников и передать им результативные технологии  продаж в секторе В2В в условиях  высокой конкуренции

В результате тренинга участники смогут:

• эффективно работать на рынке с высокой конкуренцией
   
• заинтересовывать и привлекать новых клиентов в свою компанию
   
• эффективно работать с возражениями и отказами клиента
   
• привлекать клиентов уже работающих с другим поставщиком
   
• удерживать существующих клиентов
   
• продавать без демпинга

Программа тренинга

Модуль 1. Особенности продаж в секторе В2В в условиях  высокой конкуренции

• Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
• Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
• Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Модуль 2. Как продавать «без демпинга»

• Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
• Инструменты  убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
• Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Модуль 3. Презентация как позиционирование продукта и компании

• Грамотное позиционирование продукта и компании — залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
• Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов —  важная составляющая продаж.
• Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
• Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
• Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
• Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение

Модуль 4. Работа с возражениями клиента

• Виды возражений: сомнения, возражения, отговорки,  отказы
• Алгоритм работы с возражениями. Наиболее эффективные техники работы с возражениями
• Отказы и отговорки. Техники работы с отказами и отговорками
• Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
• Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
• Работа с ценовыми возражениями.
• Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования  стоимости, правила торга

Модуль 5. Активный поиск клиентов

• Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
• Планирование активности при поиске клиентов
• Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
• Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.

Модуль 6. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком

• Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
• Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Модуль 7. Работа со сложным клиентом

• Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
• Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

Методы работы на тренинге: упражнения, деловые игры, видео/ аудио анализ, мини-лекции, анализ рабочих ситуаций участников 80% — практика / 20% — практичная теория