Новые рынки сбыта

Критерии выбора. Методики оценки. Определение сбытового потенциала и экономической привлекательности. Чем интересны и что толкает предприятия на освоение новых рынков сбыта? Оценка этапа жизненного цикла, предъявляемого и латентного спроса на новом рынке. Определение времени потребления, широты и глубины проникновения данного вида товаров на новых рынках сбыта. Риски выхода и затратность освоения. Поиск, оценка, выбор рынков и сегментов для освоения. Ранжирование потенциальных рынков по экономической привлекательности. Оценка целесообразности и принятие решений по новым рынкам сбыта. Факторы, препятствующие освоению выбранных сегментов: выявление и оценка.

Подготовка предприятия к выходу на новые рынки сбыта

Подготовка структуры предприятия. Подбор и подготовка персонала к работе в новой структуре. Создание, запуск, отстройка структуры выведения товара на новые рынки сбыта. Ресурсная подготовка предприятия. Принципы формирования бюджета выведения. Как и какие затраты формируются при выведении продукции. Стратегическая подготовка предприятия: выработка стратегий и их оценка на результативность, конкурентоспособность, эффективность. Разработка, исполнение, контроль исполнения бюджета.

Подготовка новых рынков к выходу на них предприятия

Мониторинг конкурентной ситуации. Изучение моделей покупательского поведения, определение уровня развития и «покупательского профессионализма» потребителей на новых рынках. Построение на новом рынке конкурентоспособной сбытовой системы. Проработка элементов торгового и потребительского маркетинга. Отстройка логистики. Выбор эффективных коммуникационных каналов и создание системы маркетинговых коммуникаций.

Практикум: Дискуссия «В чём состоит готовность новых рынков, какими показателями её нужно измерять».

Подготовка товаров к выведению на новые рынки

Корректировка товаров: название, упаковка, фасовка, состав и другие качества под требования новых рынков сбыта. Корректировка ассортимента под спрос и конкурентную ситуацию на новых рынках сбыта. Выработка ценовой политики, определение «цены входа». Разработка прайса для новых рынков сбыта.

Практикум: Разработать план подготовки товаров к выведению на новые рынки сбыта.

Выведение продукции на новые рынки сбыта

Оснащённость новых рынков сбыта сбытовыми системами. Базовые стратегии выведения продукции на новые рынки сбыта. Адаптация базовых стратегий к рыночной ситуации. Система оценочных показателей выведения продукции на новые рынки сбыта. Планирование выведения продукции на новые рынки сбыта.

Практикум: Мозговой штурм «Какой должна быть оптимальная оснащённость новых рынков сбытовыми системами?».

Выбор и стратегии входа в новые сегменты

Определение потребностей в товарах и услугах. Прогнозирование спроса на товары и услуги, определение сбытового потенциала, конкурентной ситуации, экономической привлекательности сегмента. Принятие решения о входе в сегмент. Стратегии входа в новые сегменты. Малозатратные стратегии, стратегии быстрого входа, высокорискованные стратегии, стратегии глубокого проникновения.

Практикум: Кейс «Какую стратегию выбрать для входа в новый сегмент?».

Стратегии освоения новых территорий.

Внешние и внутренние факторы, влияющие на стратегии входа. Выбор стратегии входа. Выбор оптимальной структуры цепочки поставок в регион. Каналы входа в новые регионы: через дистрибуторов, через ритейл, через представительство, через филиал, через компанию-партнёра, через приобретение компании, через слияние компаний. Оценка и сравнительный анализ каналов. Определение пропускной способности, затратности и уровня рентабельности канала. Повышение эффективности канала входа. Критерии, методы, процесс повышения эффективности.

Практикум: Кейс «Как войти в регион «Юг»?»

Стратегии входа в новые ценовые сегменты

Ценовые сегменты, их уровни на новых рынках сбыта. Определение ключевых отличий ценовых сегментов. Обязательные атрибуты товаров, сопутствующих услуг, мест продажи и конкурентное окружение в новом ценовом сегменте. Сегменты:Mass Market, Midl Market, Premium, Luxury. Особенности и барьеры входа в ценовые сегменты. Специфика пробивания ценовых границ «вверх» и «вниз».

Практикум: Дискуссия «Оценка рисков пробивания ценовых границ «вверх».

Стратегии вывода нового товара, услуги на новые рынки сбыта

Определение пригодности нового товара, услуги для рынка сбыта. Прогнозирование и оценка ёмкости рынка для нового товара. Риски, затратность, вероятность успеха. Выбор стратегии вывода. Разработка плана вывода нового товара на новые рынки сбыта.

Практикум: Кейс «Как суммировать и правильно оценить риски выведения новых товаров на новые рынки».

Подготовка персонала для вывода товаров и услуг на новые рынки сбыта

Что должны знать и уметь руководители и персонал, который будет участвовать в выведении товаров. Как обучить персонал нужным ему знаниям и навыкам. Оценка знаний и умений руководителей и персонала

Практикум: Разработка учебного плана подготовки персонала к выводу товаров на новые рынки сбыта.

Организация бизнес-процессов выведения продукции на новые рынки сбыта

Формирование базовых параметров плана. Выработка требований к плану выведения. Определение должностных лиц, ответственных за исполнение плана. Реализация, отчётность, контроль исполнения плана выведения продукции на новые рынки сбыта.

Практикум: Разработать главный и обеспечивающие бизнес-процессы выведения товаров на новые рынки сбыта.

Ключевые факторы успеха выведения продукции на новые рынки сбыта и в новые ценовые сегменты

Типичные ошибки и подводные камни при выведении продукции на новые рынки. Ключевые факторы успеха.