| День 1 Банковские продукты и услуги - Формат банка как оператора рынка финансовых услуг
- Структура и функционирование банка с точки зрения маркетинга
- Что продают банки своим клиентам?
- В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
- Понимание банковских продуктов и услуг как маркетинговой системы
- Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса банка, модель «О.П.Ц»
- Маркетинговое описание понятия «цена».
- Из чего складывается цена банковских продуктов и услуг
- Формирование цены по алгоритму: «продукт»-«свойства»-«ценность»
- Модель цена и стоимость
Технология совершения покупок клиентами банка - Потребности клиентов
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
- Модель «Т.С.С.П.» – совмещение свойств банковских продуктов и услуг с потребностями и возможностями бизнеса клиентов
- Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру
- Особенности продаж различным категориям клиентов
Мотивы совершения покупок клиентами банка - Мотивы совершения покупок – модель S.A.B.O.N.E.
- Психологические портреты клиентов банка
- Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки банковских продуктов и услуг
- Структура бизнеса компаний клиентов как ключ к пониманию их потребностей
- Модель «Формат»- «Бизнес-процессы»-«Возможные потребности»
- Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
Практикум: Деловая игра «Взаимодействие менеджера и клиента банка. Отработка навыков продаж». День 2 Методология построения и проведения презентации банковских продуктов и услуг - Блочная презентация
- Формирования коммерческого предложения для различных категорий клиентов
Осознание себя как специалиста банка по работе с клиентами - Модель базовых состояний специалиста «К.В.А.Н.К.»
- Анализ влияния пяти состояний на эффективность ведения коммуникации с клиентом
Технология продаж в банковской сфере - Определение понятия продажи
- Продажи как процесс
- Активная технология (выход на клиента)
- Существующие способы/подходы ведения продаж
- Структура банка и технология ведения продаж
- Кросс-продажи как основной эффективный инструмент продаж банковских продуктов и услуг
- Алгоритм взаимодействия клиентской службы с другими департаментами банка при кросс-продажах
- Продажи банковских проектов
- Построение технологического процесса продаж для банка с учетом специфики его бизнеса
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
Первое посещение клиентом банка - Основные ошибки, допускаемые специалистами клиентской службы при первом общении с клиентом
- Проведение максимально эффективной подготовки к первому общению с клиентами
Практикум: Работа в группах. Просмотр видеозаписей общения менеджера банка с клиентами. идентификация и обсуждение ошибок, допущенных сотрудниками банка. Стоимость согласовывается при заказе. | 