| | День 1 Создание собственного стиля продаж предметов роскоши - Семь этапов, составляющих успешную структуру продаж
- приветствие клиентов
- ответ на запрос
- выявление потребностей клиента
- адаптация предложения
- преобразование страха в доверие
- помощь клиенту в процессе принятия решения
- уверение в значимости совершённой покупки
- Баланс между умением слушать и умением предлагать
- Эмпатия. Её роль и значимость в сфере продаж предметов роскоши
- Опрос-методы, как способ раскрытия желаний клиента
- Предложение более широкого выбора для клиентов, апселлинг, кросселлинг
- Методы устранения негативного отношения, возражений, равнодушия, скептицизма
- Способы мотиваций для принятия решений клиентом,закрытие продажи
- Процесс объявления цены продавцом
- Осуществление целого процесса продаж
Удовлетворение пожеланий и потребностей клиента - Углублённый анализ процесса продаж
- Перечень вопросов для выявления желаний и потребностей клиента
- Скрытые желания, забытая (недосказанная) информация
- Открытые и закрытые вопросы
- почему мы задаём открытые вопросы?
- когда мы задаём закрытые вопросы?
- Другие типы вопросов
- Вспомогательные вопросы
Практикум: Ролевая игра по отработке навыков применения методов удовлетворения потребностей клиентов. День 2 Аргументы, выдвигаемые продавцами, и способы их формирования - Особенности и свойства в зависимости от преимуществ и выгоды
- Способы формирования аргументов для реализации продаж предметов роскоши
- Разновидности аргументов продаж
- логические аргументы
- эмоциональные аргументы
- Способы мотивации клиента к покупке
- Типы клиентов и их методы оценивания продукции
Практикум: Выполнение группового упражнения по отработке навыков конкретному клиенту. Содействие в развитии покупательского желания клиента - Развитие позитивного отношения
- Формирование положительного ответа
- Работа с возражениями
- Истинная причина негативного отношения, не соответствующая озвучиваемой причине
- Техника формирования ответа для преодоления возражений
- Ведение клиента к принятию решения
- Представление цен в положительном ключе
| |
