Общий язык не прикусывается
Л.С.Сухоруков
 

Для многих людей  переговоры – профессиональная деятельность. От их результата  зависит судьба сделки, а бывает и жизнь компании. Как не упустить управление важными переговорами и направить в нужное русло?  Что и как сказать, чтобы убедить? Какую стратегию выбрать?  А главное, как  оппонента, превратить в партнера и в союзника. Однако, как известно «Si vis pacem, para bellum». Как готовиться к «войне», чтобы укрепить мир? На эти вопросы участники узнают ответы, как и на многие другие. Будут анализироваться трудные ситуаций переговоров участников и рассматриваться примеры из переговорной практики  российского бизнеса.

Цель тренинга: максимально повысить эффективность ведения переговоров участниками тренинга, изучив систему факторов, приводящих к успеху в переговорах и освоив коммуникативные инструменты эффектного переговорщика.

 
В результате тренинга участники смогут:

• овладеть эффективными техниками ведения переговоров
• обращать возражения оппонента в свою пользу
• профессионально управлять эмоциями во время переговоров
• грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров

Программа тренинга

Модуль 1. Подготовка к переговорам

• сбор и анализ информации
• определение интересов (свои / чужие)
• варианты
• критерии
• запасные варианты (свои / чужие)
• предложения
• выбор оптимальной стратегии переговоров
• репетиция возможных ситуаций  

Модуль 2. Начало переговоров

• место переговоров и расположение участников
• определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент)
• распознавание тактики собеседника
• выявление уловок
• выбор стиля переговоров
• подстройка к собеседнику

Модуль 3. Техники взаимодействия

• эмоциональное вовлечение 
• аккумулирование положительных ответов
• вопросы-подтверждения 
• альтернативное продвижение 
• использование контрастов между возможностями
• использование пресуппозиций

Модуль 4. Преодоление возражений

• 4-х шаговый рефрейминг возражений; общий алгоритм
• возражения по стоимости
• возражения по срокам
• критерии объективности 
• работа с вопросами по цене

Модуль 5. Работа с эмоциями

• «выход на балкон»
• выигрыш времени на размышление 
• «перемотка лент назад»

Модуль 6. Завершение переговоров

• строительство «золотого моста»
• вовлечение другой стороны
• передача «авторства» решения
• «обращение за советом»
• «увеличение пирога»
• варианты использования третьих лиц
• предоставление свободы выбора
• формула «если – тогда»
• использование объективных критериев
• влияние прецедента
• помощь в «спасении лица»

Модуль 7. Завершающая стадия переговоров

• фиксирование результатов
• снижение рисков
• разработка порядка разрешения споров

Модуль 8. После переговоров

• детальный анализ переговоров после их завершения; итоги и выводы на будущее
• укрепление и развитие отношений
• эффект присутствия

Методы работы: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео.

80% – практика / 20% – практичная теория