| По окончании семинара участники смогут: - Использовать различные инструменты кредитной политики;
- Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности;
- Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов;
- Использовать методы взыскания безнадежных долгов.
В программе: ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГОВ Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии. - Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
- Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
- Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
- Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
Оценка платежеспособности. - Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
- Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности. - Как войти в число приоритетных поставщиков – которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с “группой риска” – потенциальными неплательщиками
- Что делать за неделю до платежа?
Переговоры по возврату долгов. - От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не “передавливая” клиентов.
Платеж не поступил. - С кем контактировать по поводу оплаты.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Длительная задержка оплаты. - Как создать дискомфорт для должника
- Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
- Как вернуть деньги и не “передавить” клиента.
Типы неплательщиков. - Стратегии работы с разными типами должников.
- Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить. - Ультимативное требование к должнику.
- Переход к другим методам взыскания долга.
СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ ВЗЫСКАНИЯ БЕЗНАДЕЖНЫХ ДОЛГОВ Виды и подходы к взысканию безнадежных долгов. - Какой долг является проблемным
- Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы (отличие управления от взыскания)
- Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского
- Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности
- Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций.
Исполнительное производство. - Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником.
- Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий.
Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности. - Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
- Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия.
- Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться).
- Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.
Технология PR-сопровождения взыскания. - Гуманитарно-правовые технологии (PRаво), как основа корпоративного коллекторства.
- Виды угроз, используемых для взыскания.
- Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
- Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.).
- Основы точечного информирования и общения со СМИ.
- Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.
По окончании обучения каждый участник получает курсовой сертификат. При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%. Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения. Данную программу Вы можете заказать в корпоративном формате. | Горбачев Максим Николаевич Тренер-консультант, Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». | | | Ткаченко Дмитрий Владиславович Тренер-консультант с многолетним стажем, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. | | |