На тренинге рассматривается, как эффективно вести переговоры в двух ситуациях: обсуждение цены и условий поставки и возврат долга.

Цель тренинга: обучить участников инструментарию ведения переговоров в ситуации продажи.

По окончании тренинга участники смогут:

грамотно готовиться к сложным и ценовым переговорам в продажах;

эффективно противодействовать методам переговорного прессинга;

применять методы самонастроя для преодоления негативных эмоций и стрессового состояния в сложных переговорах;

переводить жесткие переговоры в конструктивное русло;

преодолевать сопротивление и возражений в процессе ценовых переговоров;

использовать приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах;

договариваться о возврате денег, не “передавливая” клиента.

Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ). 

В программе:

Переговоры в продажах.

Цель данного блока — рассмотреть особенности ведение переговоров с клиентами в продажах.

Особенности ведения переговоров в продажах: деловые переговоры, жесткие переговоры, переговоры с ключевыми

клиентами, сценарное взаимодействие под видом переговоров.

Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных

условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и

ресурсов.

Особенности ведения переговоров с топ-менеджерами. Типы и особенности топ-менеджеров. Стратегия ведение

переговоров с ключевыми лицами.

Ведение жестких переговоров в продажах.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники ведения жестких переговоров в продажах.

В каких ситуациях и для достижения, каких целей используются жесткие переговоры в продажах.

Настрой на сложные переговоры и преодоление стресса.

Как реагировать на провокации во время переговоров.

Как противодействовать методам переговорного прессинга.

Правила перехвата управления в сложных переговорах.

Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.

Ведение переговоров о цене.

Цель данного блока — рассмотреть методы ведения ценовых переговоров.

Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и

максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.

Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и

отношений, карта аргументов и мотивация оппонента, «отстройка» от конкурентов.

Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.

Секреты ведения торга.

Преодоление сопротивления и ценовых возражений в процессе переговоров.

Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления.

Ведение групповых переговоров о цене: сценарии реализации, сложные ситуации.

Ведение переговоров о возврате долгов.

Цель данного блока — рассмотреть методы ведения ценовых переговоров.

Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения

Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа

Как работать с типичными отговорками и уловками должника?

Как создать дискомфорт для должника

Стратегии работы с разными типами должников.

Как вернуть деньги и не “передавить” клиента.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Место проведения: г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д.6, стр.2., в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.