День 1

Управление финансовыми показателями магазина

• Связь корпоративных целей с текущими показателями продаж
• Расчет количества магазинов для насыщения рынка города, региона
• Способы влияния на финансовые показатели магазина
• Причины и способы устранения низких показателей продаж отдельных продуктов и категорий. Причины упущенных возможностей

Распределение торговой площади. Мерчендайзинг

• Что оказывает влияние на выбор людей в магазине
• Элементы мерчендайзинга
• «Голова» и «руки» мерчендайзинга. Оптимизация деятельности по выкладке товара
• Распределение торговой площади. Где наиболее выгодные места?
• Определение площади для каждой секции в торговом зале
• Оптимальная ширина проходов между оборудованием
• Освещение в магазине
• Арома-маркетинг
• Войны мерчендайзеров. Способы противодействия и снижения потерь
• Будущее мерчендайзинга и POS – коммуникаций. Прогнозная модель поведения покупателя и индивидуальные программы лояльности

Распределение площади торгового оборудования. Выкладка

• Дополнительная выкладка
• Примеры основных ошибок дополнительной выкладки и их устранение
• Контроль за эффективностью специальных выкладок
• Особенности выкладки в сегменте Luxury
• Метод расчета цены места на торговом оборудовании
• Психологические аспекты поведения покупателя, влияющие на выкладку
• Различия восприятия выкладки у мужчин и женщин
• Типы выкладки: горизонтальная, вертикальная, корпоративный блок. Когда какую выгодно применять
• Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки?
• Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам
• Причины покупки в количестве меньше запланированного

Оформление и POS-материалы

• Какие материалы способны заменить продавца в магазине?
• Задачи сопровождения покупателя по цепочке: Витрина – вход – торговый зал – отдел – товар
• Виды POS
• Модель  AIDA. Почему у нас «беззубые» лозунги или где 10-15% продаж?
• Отличия POS в сегменте Luxury
• Правила создания работающих рекламных сообщений

День 2

Категорийный менеджмент и выкладка

• Как часто надо менять зонирование магазина и выкладку. Жизненный цикл товара
• Классификация ассортимента: подходы к построению классификаторов
• Влияние классификатора на зонирование магазина и выкладку. Примеры и причины плохих продаж при классификации «от поставщика»
• Ролевые функции товаров
• Где размещать товары индикаторы
• Синдром «стеснительного товароведа»
• Сколько и каких  SKU (единиц номенклатуры) должно быть на полке. Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения
• Многомерный АВС-анализ для увеличения отдачи от торговой площади и выкладки
• Аудит выкладки на основании анализа статистики продаж. Пошаговый алгоритм

Практикум: «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента и выкладки».

Стимулирование продаж в магазине

• Выбор оптимальных товаров для стимулирования
• Чувствительность покупателей к цене
• «Самоубийственные скидки»
• Способы стимулирования продаж: выкладка, промоакции (BTL, Event), спецпредложения
• Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений
• Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж

Работа продавцов-консультантов

• Составляющие клиентоориентированности

Практикум: Портрет успешного продавца-консультанта, его навыки, психология, внешний вид.

• Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы продавцов
• Система работы с возражениями
• Обучение продавцов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность
• Разработка «настольной книги продавца» как инструмент повышения продаж
• Поиск и найм успешных продавцов, метод «охоты за головами». Как повысить отдачу

Продвижение магазина

• Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки
• Ребрендинг и рестайлинг. Жизненный цикл магазина
• Модель покупки. Низкая вовлеченность – высокая вовлеченность
• Примеры рекомендаций из исследования модели покупки
• Как обеспечить лояльность к магазину
• Анализ базы данных постоянных клиентов
• Что хотят покупатели
• Где начинается процесс покупки
• Как привлечь покупателей в магазин
• Кросс-маркетинг

Практикум: Разработка концепции продвижения магазина.