Курс «Коммерческий директор» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой по повышению квалификации руководителей коммерческих служб. В программе актуальные вопросы построения и управления коммерческим подразделением, технологии построения и управления эффективными продажами, вопросы взаимодействия служб продаж, маркетинга, рекламы. Вы приобретете также навыки успешного руководителя, получите знания о методах личностного развития. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя коммерческой службы.
Инструменты принятия решений в маркетинге в условиях рыночной неопределенности
ПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ
- WORKSHOP «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решений
- Люди отдела продаж. Кейс «Поучительная история»
- Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетинга
- Факторы успеха в бизнесе
- Способность к изменению и синдром «северной щуки»
- 1-й движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучия
- Пять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны вашей компании
- Почему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службы
- Теория Х и Y Мак-Грегора. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человека
- Мотивация по Ф.Герцбергу
- 52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированной
- Заключение: некоторые альтернативные модели
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ
Стратегия и технология продаж
- Три компонента системы продаж: стратегия, технология продаж, сотрудники
- Стратегии продаж: плюсы и минусы
- Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода (стандарты и документы)
- Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
- Целевое управление процессами работы с клиентами
- Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия
Организация и развитие отдела продаж
- Этапы развития коммерческой службы. Контроль и нормирование каждого этапа
- Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
- «Воронка» активных продаж
- Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
- Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
- Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний
- Эффективный запуск отдела продаж с нуля
Мотивация сотрудников отдела продаж
- Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусы
- Построение карьерной лестницы. Технология «продажи идеи» работы в отделе продаж
- Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучение
- Система проверки качества обучения. Формирования Корпоративной Книги Продаж
- Схемы внесения изменения в работу отдела, запуск изменений
- Технологии проведения мотивирующих собраний
Тактики продаж
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
- Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
- Подход «Решение Проблемы»
Подбор персонала – проект «Конкурс»
- Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
- Технология и инструменты решения
- Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях
АУДИТ И ОПТИМИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
- Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы маркетинга
- Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
- Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)
- Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)
- Анализ основных показателей эффективности маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
- Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
- CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным?
Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)» - Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики
Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»
НОВЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В ИНТЕРНЕТЕ
- Эффективность интернет-маркетинга: Запад и Россия – разница в подходе
- Классические инструменты интернет-маркетинг для привлечения клиентов: оптимизация и поисковое продвижение, контекстная реклама, инструменты обмена трафиком, баннерная (медийная) реклама, Email-маркетинг, партнерские программы. Комбинирование методов: когда и в каких случаях?
Практикум: «Методы оценки эффективности каждого из инструментов» - Создание эффективных сайтов. Принцип целеполагания в разработке интернет-сайта для бизнеса. Параметры эффективности сайта. Технологический процесс создания сайта – как проверить то, что Вам сдал подрядчик?
- Варианты маркетинговых инструментов в сети: блоги, социальные сети, форумы, микроблоги, подкаст-терминалы, фото-хостинги, видео-хостинги, хостинги презентаций. Возможные действия и комбинированные проекты.
Практикум: «Метрики оценки эффективности» - Оценка эффективности маркетинга в Интернете. Аналитика и статистика в интернете – что зачем и для чего? Особенности самых популярных методов измерения: параметры в ссылках, коды для улучшения счетчиков, измерения email-маркетинга.
Практикум: «Примеры анализа сайта с использованием Google Analytics»
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ
- В чем отличие управления проектом традиционного типа от стартап-проекта?
- Стартап как актуальный способ решения нетривиальных задач бизнеса
- Как настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратами
- Анализ ситуации по составляющим проекта
- Как избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии?
Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга» - Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения?
Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задач - Как правильно завершить проект. Повышение вероятности успеха проекта
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ
- Ключевые элементы стратегии маркетинга и продаж. Что не является стратегией?
Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга» - Анализ и «чистка» продуктового портфеля компании
Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации». - «Основы экономики» маркетинга и продаж. Пересмотр ценовой политики и системы скидок
Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании» - Базовые стратегии роста компании: риски и возможности.
- Поиск и создание новых рыночных сегментов. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий
- Реализация стратегии. Матрица управления маркетингом и продажами.
- Жизненный цикл компании: изменение целей
- Роль коммерческого директора в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера» - Ключевые показатели эффективности (KPI) в маркетинге и продажах
- Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии
- Кто нужен компании: менеджеры или лидеры?
Структура программы и преподаватели определяются в зависимости от состава участников семинара. Пожалуйста, уточняйте при регистрации. Удостоверение о краткосрочном повышении квалификации государственного образца
«Директорскую» папку с учебными материалами
+ доступ к дополнительным электронным материалам
Все участники семинара могут скачать 1 видеодиск на выбор.
Для первых 5 оплативших участников стоимость 44700 руб. Очень интересная, содержательная программа. Материал преподносится живо, эрудированно, клиентоориентированно. Я бы даже сказал – артистично! Уровень квалификации преподавателей очень высок – умение сложные вещи излагать просто и популярно.
29.01.2011
Матейко Олег Николаевич, заместитель генерального директора по сбыту ЗАО Издательский дом «Федоров», Самара
Качественный материал, очень полезный курс для коммерческого директора. Узнал новое, отличные преподаватели. Знания прикладные.
29.01.2011
Мамут Владимир Александрович, генеральный директор ООО «ИНТ», Москва
Обучение оправдало мои ожидания. Получила много новых знаний. Все преподаватели высококвалифицированные. Обязательно буду Вас всем рекомендовать. Спасибо Вам!
16.10.2010
Ковальченко Ирина, начальник коммерческого отдела ООО “Таал”, п/о Деденево