Общий язык не прикусывается. Л.С. Сухоруков
Для многих людей переговоры – профессиональная деятельность. От их результата зависит судьба сделки, а бывает и жизнь компании. Как не упустить управление важными переговорами и направить в нужное русло? Что и как сказать, чтобы убедить? Какую стратегию выбрать? А главное, как оппонента, превратить в партнера и в союзника. Однако, как известно «Si vis pacem, para bellum». Как готовиться к «войне», чтобы укрепить мир? На эти вопросы участники узнают ответы, как и на многие другие. Будут анализироваться трудные ситуаций переговоров участников и рассматриваться примеры из переговорной практики российского бизнеса.
Цель тренинга: максимально повысить эффективность ведения переговоров участниками тренинга, изучив систему факторов, приводящих к успеху в переговорах и освоив коммуникативные инструменты эффектного переговорщика.
В результате тренинга участники смогут:
- овладеть эффективными техниками ведения переговоров
- обращать возражения оппонента в свою пользу
- профессионально управлять эмоциями во время переговоров
- грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров
Программа тренинга
Модуль 1. Подготовка к переговорам
- сбор и анализ информации
- определение интересов (свои / чужие)
- варианты
- критерии
- запасные варианты (свои / чужие)
- предложения
- выбор оптимальной стратегии переговоров
- репетиция возможных ситуаций
Модуль 2. Начало переговоров
- место переговоров и расположение участников
- определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент)
- распознавание тактики собеседника
- выявление уловок
- выбор стиля переговоров
- подстройка к собеседнику
Модуль 3. Техники взаимодействия
- эмоциональное вовлечение
- аккумулирование положительных ответов
- вопросы-подтверждения
- альтернативное продвижение
- использование контрастов между возможностями
- использование пресуппозиций
Модуль 4. Преодоление возражений
- 4-х шаговый рефрейминг возражений; общий алгоритм
- возражения по стоимости
- возражения по срокам
- критерии объективности
- работа с вопросами по цене
Модуль 5. Работа с эмоциями
- «выход на балкон»
- выигрыш времени на размышление
- «перемотка лент назад»
Модуль 6. Завершение переговоров
- строительство «золотого моста»
- вовлечение другой стороны
- передача «авторства» решения
- «обращение за советом»
- «увеличение пирога»
- варианты использования третьих лиц
- предоставление свободы выбора
- формула «если – тогда»
- использование объективных критериев
- влияние прецедента
- помощь в «спасении лица»
Модуль 7. Завершающая стадия переговоров
- фиксирование результатов
- снижение рисков
- разработка порядка разрешения споров
Модуль 8. После переговоров
- детальный анализ переговоров после их завершения; итоги и выводы на будущее
- укрепление и развитие отношений
- эффект присутствия
Методы работы: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео.
Тренинг в Акциях и скидках не участвует.
80% – практика / 20% – практичная теория