Аудитория тренинга: менеджеры по продажам, региональные менеджеры, руководители отделов.
Цель: формирование навыка активного сокращения доли просроченной дебиторской задолженности специалистами по продажам.
Задачи:
- формирование навыка уверенного взаимодействия специалистов в переговорах с высокостатусными лицами по вопросам оплаты дебиторской задолженности.
- ознакомление с техниками профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности,
- освоение техники нейтрализации и предотвращения манипуляций со стороны клиентов на основании их неудовлетворенности процессом сотрудничества,
- освоение коммуникативных техник перевода клиентов на предоплату,
- формулировка перечня действенных аргументов в пользу своевременного выполнения обязательств по оплате со стороны клиентов,
- алгоритмизация переговорного процесса во взаимодействии с клиентами по вопросам оплаты дебиторской задолженности,
- формирование проекта системы преимуществ, стимулирующей своевременные расчеты с клиентами.
- разработка перечня приемов оказания влияния на клиента в условиях экономической нестабильности.
Блок 1. РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
1.1. Понятие дебиторской задолженности в современном бизнесе.
1.2. Основы формирования уверенной позиции с клиентами более высокого должностного статуса.
1.3. Профилактика появления просроченной дебиторской задолженности.
1.4. Контроль дебиторской задолженности: входной, текущий и по факту.
Блок 2. АЛГОРИТМ РАБОТЫ ПО ПЕРЕВОДУ КЛИЕНТОВ НА ПРЕДОПЛАТУ
2.1. Техники привлечения «новых» клиентов к сотрудничеству на основе предварительной оплаты.
2.2. Методы аргументации при переводе действующих клиентов на предоплату.
2.3. Разработка системы преимуществ, стимулирующих клиентов на приоритетные расчеты с предприятием-поставщиком.
Блок 3. ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ В КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ
3.1. Эффективные позиции и роли в переговорах по оплате просроченной дебиторской задолженности.
3.2. Переговорные техники возврата просроченной дебиторской задолженности. Формы влияния: убеждение, внушение, заражение и др.
3.3. Методы защиты от манипуляции и влияния.
3.4. Условия торга.Борьба в деловом взаимодействии: стратегии выигрыша и удержания инициативы.
3.5. Контр-аргументация в работе с просроченной дебиторской задолженностью.
Блок 4. КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ВОЗВРАТУ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
4.1. Ссылки в работе с просроченной дебиторской задолженностью.
4.2. 15 приемов договориться об оплате и получить ее в срок.
4.3. Применение метода СПИН в переговорах по оплате дебиторской задолженности.
4.4. Системные методы борьбы с просроченной дебиторской задолженностью.
Блок 5. ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ В РАБОТЕ С ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ.
5.1. Претензионные письма.
5.2. Предарбитражные претензии.
5.3. Репутационно-претензионные письма
В ходе тренинга используется видеосъемка, анализ работы каждого участника.
Выдаются методические материалы
Участникам выдаются сертификаты
Предусмотрено проведение пост-тренингового аттестационного занятия для закрепления навыков специалистов