Аудитория тренинга: менеджеры по продажам, региональные менеджеры, руководители отделов.

Цель: формирование навыка активного сокращения доли просроченной дебиторской задолженности специалистами по продажам.

Задачи:

• формирование навыка уверенного взаимодействия специалистов в переговорах с высокостатусными лицами по вопросам оплаты дебиторской задолженности.
• ознакомление с техниками профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности,
• освоение техники нейтрализации и предотвращения манипуляций со стороны клиентов на основании их неудовлетворенности процессом сотрудничества, 
• освоение коммуникативных техник перевода клиентов на предоплату,
• формулировка перечня действенных аргументов в пользу своевременного выполнения обязательств по оплате со стороны клиентов,
• алгоритмизация переговорного процесса во взаимодействии с клиентами по вопросам оплаты дебиторской задолженности,
• формирование проекта системы преимуществ, стимулирующей своевременные расчеты с клиентами.
• разработка перечня приемов оказания влияния на клиента в условиях экономической нестабильности. 

Блок 1. РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1.1.  Понятие дебиторской задолженности в современном бизнесе.

1.2.  Основы формирования уверенной позиции с клиентами более высокого должностного статуса.

1.3.  Профилактика появления просроченной дебиторской задолженности.

1.4.  Контроль дебиторской задолженности: входной, текущий и по факту.

Блок 2. АЛГОРИТМ РАБОТЫ ПО ПЕРЕВОДУ КЛИЕНТОВ НА ПРЕДОПЛАТУ

2.1.  Техники привлечения «новых» клиентов к сотрудничеству на основе предварительной оплаты.

2.2.  Методы аргументации при переводе действующих клиентов на предоплату.

2.3.  Разработка системы преимуществ, стимулирующих клиентов на приоритетные расчеты с предприятием-поставщиком.

Блок 3. ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ В КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ

3.1.  Эффективные позиции и роли в переговорах по оплате просроченной дебиторской задолженности.

3.2.  Переговорные техники возврата просроченной дебиторской задолженности. Формы влияния: убеждение, внушение, заражение и др.

3.3.  Методы защиты от манипуляции и влияния.

3.4.  Условия торга.Борьба в деловом взаимодействии: стратегии выигрыша и удержания инициативы.

3.5.  Контр-аргументация в работе с просроченной дебиторской задолженностью.

Блок 4. КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ВОЗВРАТУ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

4.1.  Ссылки в работе с просроченной дебиторской задолженностью.

4.2.  15 приемов договориться об оплате и получить ее в срок.

4.3.  Применение метода СПИН в переговорах по оплате дебиторской задолженности.

4.4.  Системные методы борьбы с просроченной дебиторской задолженностью.

Блок 5. ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ В РАБОТЕ С ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ.

5.1.  Претензионные письма.

5.2.  Предарбитражные претензии.

5.3.  Репутационно-претензионные письма

В ходе тренинга используется видеосъемка, анализ работы каждого участника.

       Выдаются методические материалы

       Участникам выдаются сертификаты

       Предусмотрено проведение пост-тренингового аттестационного занятия для закрепления навыков специалистов