Как построить разговор по телефону так, чтобы покупатель приехал к Вам в офис? Как замотивировать покупателя на вызов специалиста по замеру? Как мягко и ненавязчиво донести до клиента все выгоды и преимущества работы именно с Вашей компанией? Как преодолевать многочисленные возражения: «дорого», «большая предоплата», «долго» и т.д.? На эти и многие другие вопросы, вы получите ответы на данном тренинге.
Программа тренинга
Модуль1. Телефон, как инструмент продаж.
- Как готовиться к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне.
- Как расположить собеседника и вызвать доверие к себе и компании.
- Как составлять выигрышный сценарий телефонного разговора
- Какие слова и выражения засоряют речь и отталкивают клиентов.
- Просто о сложном. Как о сложном продукте рассказать доступным и понятным для клиента языком.
- Особенности работы с покупателями по телефону.
Модуль2. «Быстрая ориентировка на местности». Или как выяснить потребности клиента
- Как «разговорить» клиента и получить максимум информации.
- Как вызывать у клиента ощущение «меня здесь понимают».
- О методах активного слушания.
- Как не допрашивать клиента, не «считать окошки», а вести интересный диалог.
- Основные типы клиентов
Модуль3. «Показ, шоу, демонстрация, а лучше – презентация!» Презентация товара и компании.
- Что такое характеристики, преимущества и выгоды товара и компании
- Правила успешной презентации
- Методы усиления аргументации
- Когда и как говорить о цене.
Модуль4. Умелая обработка возражений
- Почему возникают возражения
- «Тайна покрыта мраком» – или как обнаружить истинное возражение.
- Шести шаговый алгоритм обработки возражения
Модуль5. «Конец – делу венец». Стимулирование клиента к завершению сделки.
- Как мотивировать клиента на вызов мастера по замеру
- Как подвести итог разговору и закрепить договоренности
- Приемы успешного завершения контакта
В результате тренинга вы сможете:
- Использовать голосовых характеристик для формирования позитивного образа себя и компании
- Управлять диалогом
- Быстро и эффективно выяснять нужную информацию
- Слушать и слышать собеседника, вызывая доверие и ощущение значимости у клиента.
- Выявлять тип клиента: «холодный», «теплый» или «горячий». Вести диалог учитывая тип клиента.
- Проводить презентацию товара и компании на языке выгод, потребностей и желаний клиента, подкрепляя ее конкретными и образными сравнениями.
- Рассказывать о товаре использую «усиливающие» слова и «обращение к фактам», для того чтобы клиент запомнил и выделил ваше предложение.
- Аргументировать окончательную стоимость с учетом выгод заказчика
- Преодолевать возражения клиентов: «Мне надо подумать», «Я нашел дешевле», «Большой срок изготовления окна», «Большая предоплата», «Пластик вредный» и т.д.
- Готовить «домашние заготовки» – ответы на все возможные возражения клиента
- Определять сигналы «готовности» клиента
- Убедительно презентовать специалиста по замеру
- Стимулировать клиента к завершению сделки, использовать методы «горячие пирожки», «выбор без выбора» и др.
- Успешно завершать контакт, создавая «позитивный шлейф». Оставлять «дверь всегда открытой».
Цель: повышение результативности звонков и работы менеджеров в офисе.
Методы: выполнение упражнений в группе, в парах и самостоятельно; групповые дискуссии, ролевые игры, психогимнастика, интерактивные лекции, видеосъемка и видеоанализ.
20% – теории и 80% практики!