От звонка – к покупке

На  этом тренинге изучаются  эффективные методики продаж  дорогого  и технически сложного товара. Вы не услышите традиционных для обычных тренингов продаж технологий.

Все, о чем будет идти речь на тренинге уникальные технологии, которые позволят Вашим менеджерам по продажам выгодно отличаться от менеджеров конкурирующих компаний.

Участвовать в тренинге могут как начинающие продавцы, так и опытные, обучавшиеся ранее. Первые – получат хороший старт, вторые – смогут по новому взглянуть на продажи автомобиля и увеличить количество своих продаж.
 

Цель тренинга: научить участников тренинга превращать посетителя в довольного покупателя.

Программа тренинга

Модуль 1.  Принципы клиент – ориентированного подхода

• Почему клиент главное лицо в компании
• Особенности современных покупателей
• Определение компетенций эффективного продавца
• Что нужно сделать до встречи с клиентом
• Особенности покупателя автомобиля
• Типы авто покупателей и особенности работы с каждым типом

Модуль 2. К нам позвонил…Клиент!

• Алгоритм приема поступившего звонка
• Влияние речевых ошибок на ход разговора. Слова-паразиты, слова-раздражители, негативно мыслительные стереотипы и как с ними работать
• Понятийный барьер и как его преодолеть
• Паравербальные каналы передачи информации в процессе общения. Влияние данного канала на успех коммуникации при общении по телефону
• Приемы, направленные на достижение расположения собеседника
• Приглашение в салон. Как и когда лучше это сделать

Модуль 3. Первый контакт с клиентом. Как сделать его максимально эффективным?

• Первый контакт с посетителем салона: когда,  что и как говорить
• Стандартное и уникальное вступление в контакт с клиентом автосалона
• Наблюдение за клиентом и техники присоединения
• Невербальное влияние на клиента

Модуль 4. Определение потребностей клиента

• Как определить истинные потребности  покупателя авто
• Работа с потребностями клиента
• Как сформировать потребность (в товаре или услуге) у  клиента

Модуль 5. Презентация автомобиля

• Приемы грамотной, запоминающейся, привлекающей внимание, убеждающей презентации
• Как правильно  озвучивать технические характеристики
• Отстройка от конкурентов
• Техники повышения субъективной ценности товара
• Влияние невербальной составляющей на эффективность перезентации
• Если клиент пришел не один
• Предложение пробной поездки (тест-драйв): цель и задачи. Как повысить эффективность тест-драйва?

Модуль 6. Убеждение и переубеждение клиента

• Прямой метод убеждения
• Тонкие техники переубеждения (серия техник)
• Как убедить клиента купить дороже, чем у конкурентов; купить более дорогой вариант.

Модуль 7. Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Явные и скрытые возражения, отказы и отговорки: способы работы
• Алгоритм работы с возражениями
• Как задавать вопросы, чтобы переубедить клиента
• Работа с ценовым возражением
• Цена автомобиля
• Обоснование цены
• Скидки и акции
• Искусство переговоров о цене

Модуль 8. Завершение продажи

• Если автомобиль с запрашиваемыми характеристиками отсутствует
• Читаем покупательские сигналы о готовности (неготовности) к  покупке
• Как подвести клиента к покупке авто
• Что делать, что бы клиент не “соскочил”  в последний момент
• Различные эффективные приемы завершения сделки
• продажа дополнительного оборудования

Методы работы на тренинге: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео.
 

                      80% – практика / 20% – практичная теория