1. Анализ дебиторской задолженности компании

• Планирование дебиторской задолженности. Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов.

• Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Оценка реального состояния дебиторской задолженности.

• Анализ и классификация дебиторов методом АВС.

• Методы профилактики и предупреждения дебиторской задолженности.

2. Организация работы по возврату дебиторской задолженности

• Анализ клиентской базы и формирование матрицы финансового мониторинга платежных обязательств. Формирование кредитного рейтинга  клиентов.

• Распределение клиентов по группам риска. Оценка кредитной истории клиентов.

• Планирование своей деятельности по своевременному возврату дебиторской задолженности.

• Правила стимулирования своевременной оплаты. 

3. Технология переговоров по “долгам”.

• Виды и типы переговоров по возврату дебиторской задолженности.

• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.

• Стратегии работы с разными типами должников. Добросовестные и недобросовестные должники. Причины нерезультативных переговоров.

• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.

• Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов. 

4. Специфика коммуникаций с должником.

• Структура переговоров по возврату дебиторской задолженности. 

• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.

• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. 

• Распознавание манипуляций клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям. Способы нейтрализации. Психологическая самооборона.

• Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности, удерживать цель и достигать договоренности (с использованием видео)  

Блоки 1 и 2 построены в виде игры-симуляции.

Блоки 3 и 4 проводятся по схеме: ролевая игра с видео-записью >> анализ и обратная связь >> закрепление правильной модели.