| | Курс повышения квалификации руководителей служб продаж: управление продажами предприятия, управление отделом продаж. Курс «Директор по продажам» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой по повышению квалификации руководителей служб сбыта, продаж. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж. Программа этого дня впитала лучшие маркетинговые техники антикризисного управления, необходимые сегодня каждому управленцу. Директор по продажам чаще всего контактирует с маркетингом, а иногда совмещает функции директора по маркетингу, поэтому маркетинговые инструменты в копилке такого специалиста никогда не бывают лишними. УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ Стратегия и технология продаж -
Три компонента системы продаж: стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудники -
Стратегии продаж, их плюсы и минусы -
Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. Инструменты -
Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта -
Целевое управление процессами работы с клиентами -
Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия Ключевые бизнес-процессы в организации продаж -
Этапы развития отдела продаж -
Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития -
«Воронка» активных продаж -
Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов -
Контроль и нормирование каждого этапа -
Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности -
Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний -
Эффективный запуск отдела продаж с нуля Мотивация в отделе продаж -
Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусы -
Построение карьерной лестницы в отделе продаж, технология «продажи идеи» работы в отделе продаж -
Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучение -
Система проверки качества обучения и формирования Корпоративной Книги Продаж -
Схемы внесения изменения в работу отдела, запуск изменений -
Технологии проведения мотивирующих собраний Тактики продаж -
«Презентация по формуле» (Стимул-Реакция) -
Подход «AIDA» (Презентация-исследование) -
Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента» -
Подход «Решение Проблемы» Подбор персонала – проект «Конкурс» -
Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж -
Технология и инструменты решения -
Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях ПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ -
WORKSHOP «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решений -
Люди отдела продаж. Кейс «Поучительная история» -
Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетинга -
Факторы успеха в бизнесе -
Способность к изменению и синдром «северной щуки» -
1-й движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучия -
Пять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны вашей компании -
Почему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службы -
Теория Х и Y Мак-Грегора. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человека -
Мотивация по Ф.Герцбергу -
52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированной -
Заключение: некоторые альтернативные модели АКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ
-
Как «нацелить» сотрудников на активные продажи -
Технология активных продаж: как построить сбытовой конвейер -
Практикум: «Оценка потенциала новых и существующих клиентов» -
Как повысить эффективность «холодных» звонков -
Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажи -
Как своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж? -
Практикум: «Полевое» обучение торгового персонала» -
Методы оценки платежеспособности клиентов -
Как войти в число приоритетных поставщиков – которым всегда вовремя отдают деньги? -
Сценарии переговоров о возврате долга -
Как работать с типичными отговорками и уловками должника? -
Как вернуть деньги и не «передавить» клиента -
Методы взыскания безнадежных долгов -
Практикум: «Переговоры о возврате долга» АУДИТ И ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В КОМПАНИИ -
Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы продаж и маркетинга -
Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки -
Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность) -
Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей) -
Анализ основных показателей эффективности продаж и маркетинга маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность -
Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов -
CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным? Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)» -
Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта» УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ -
В чем отличие управления традиционного типа от стартап-проекта? Стартап как эффективный подход к решению нестандартных задач -
Стартап: актуальный способ решения нетривиальных задач бизнеса -
Как настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратами -
Анализ ситуации по составляющим проекта -
Как избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии?
Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга» -
Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения?
Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задач -
Как правильно завершить проект СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ -
Ключевые элементы стратегии маркетинга и продаж. Что не является стратегией?
Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга» -
Анализ и «чистка» продуктового портфеля компании
Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации». -
«Основы экономики» маркетинга и продаж. Пересмотр ценовой политики и системы скидок
Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании» -
Базовые стратегии роста компании: риски и возможности. -
Поиск и создание новых рыночных сегментов. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий -
Реализация стратегии. Матрица управления маркетингом и продажами. -
Жизненный цикл компании: изменение целей -
Роль коммерческого директора в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера» -
Ключевые показатели эффективности (KPI) в маркетинге и продажах -
Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии -
Кто нужен компании: менеджеры или лидеры? Вы получаете: Удостоверение о краткосрочном повышении квалификации государственного образца «Директорскую» папку с учебными материалами
+ бесплатный доступ к учебным электронным материалам на сайте;
+ Видеодиск на выбор Программа курса обучения для директора по продажам оказалась очень полезной. И не только в плане получения нужной новой информации, но, и, это, пожалуй, главное, семинар открыл мне новый взгляд на проблемную ситуацию, воодушевил на стремление вперед. Спасибо! 29.01.2011
Коршунова Юлия Владимировна, руководитель отдела продаж, физ. лицо, Москва Основные вопросы, обсуждаемые в процессе программы, применимы к фирмам, осуществляющим крупные продажи, но, несмотря на это, основные концепции применимы и к мелкому бизнесу. Поэтому я довольна курсом программы, получив знания, которые буду применять в процессе своей работы. 29.01.2011
Громова Наталья Валерьевна, заместитель директора по сбыту ООО «Элита-хлеб-Сервис», Рязань Отличный курс. Хорошо структурирован. Профессиональный и доступный способ подачи информации. 29.01.2011
Волков Борис Анатольевич, менеджер по развитию, физ. лицо, Москва | |
