Курс «Директор по продажам» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой по повышению квалификации руководителей служб сбыта, продаж. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Стратегия и технология продаж
- Три компонента системы продаж: стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудники
- Стратегии продаж, их плюсы и минусы
- Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. Инструменты
- Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
- Целевое управление процессами работы с клиентами
- Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия
Ключевые бизнес-процессы в организации продаж
- Этапы развития отдела продаж
- Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
- «Воронка» активных продаж
- Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
- Контроль и нормирование каждого этапа
- Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
- Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний
- Эффективный запуск отдела продаж с нуля
Мотивация в отделе продаж
- Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусы
- Построение карьерной лестницы в отделе продаж, технология «продажи идеи» работы в отделе продаж
- Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучение
- Система проверки качества обучения и формирования Корпоративной Книги Продаж
- Схемы внесения изменения в работу отдела, запуск изменений
- Технологии проведения мотивирующих собраний
Тактики продаж
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
- Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
- Подход «Решение Проблемы»
Подбор персонала — проект «Конкурс»
- Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
- Технология и инструменты решения
- Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях
ПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ
- WORKSHOP «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решений
- Люди отдела продаж. Кейс «Поучительная история»
- Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетинга
- Факторы успеха в бизнесе
- Способность к изменению и синдром «северной щуки»
- 1-й движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучия
- Пять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны вашей компании
- Почему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службы
- Теория Х и Y Мак-Грегора. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человека
- Мотивация по Ф.Герцбергу
- 52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированной
- Заключение: некоторые альтернативные модели
АКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ
- Как «нацелить» сотрудников на активные продажи
- Технология активных продаж: как построить сбытовой конвейер
- Практикум: «Оценка потенциала новых и существующих клиентов»
- Как повысить эффективность «холодных» звонков
- Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажи
- Как своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж?
- Практикум: «Полевое» обучение торгового персонала»
- Методы оценки платежеспособности клиентов
- Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
- Сценарии переговоров о возврате долга
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента
- Методы взыскания безнадежных долгов
- Практикум: «Переговоры о возврате долга»
АУДИТ И ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В КОМПАНИИ
- Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы продаж и маркетинга
- Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
- Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)
- Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)
- Анализ основных показателей эффективности продаж и маркетинга маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
- Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
- CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным? Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»
- Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ
- В чем отличие управления традиционного типа от стартап-проекта? Стартап как эффективный подход к решению нестандартных задач
- Стартап: актуальный способ решения нетривиальных задач бизнеса
- Как настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратами
- Анализ ситуации по составляющим проекта
- Как избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии?
Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга» - Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения?
Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задач - Как правильно завершить проект
СИСТЕМНАЯ РАБОТА РУКОВОДИТЕЛЯ. Улучшение качества менеджмента
- Системный взгляд на организацию бизнес-деятельности: задачи, формы управления, организационная структура
- Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
- Принципы управления: сердце менеджмента; ограничения, влияющие на мотивацию сотрудников. Приоритезация деятельности сотрудников. Распределение информации
- Технологии развития менеджмента: модель ресурсных потоков
- Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений
Структура программы и преподаватели определяются в зависимости от состава участников семинара. Пожалуйста, уточняйте при регистрации. Все участники семинара могут скачать 1 видеодиск на выбор.