ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

• Продукт компании. Клиент компании
• Приоритетные преимущества и цели компании
• Стратегия компании, принципы ее создания
• Способы реализации стратегии – комплекс мер по реализации, через призму “ГДЕ?”
• Каналы продаж: рентабельность и управление: список и работа каждого канала продаж
• Зависимость структуры продаж от набора действий руководителя отдела продаж
• Мотивация персонала на эффективные действия сотрудников
• Стоимость реализации общей стратегии компании
• Система обучения в отделе продаж
• Воронка продаж, способы повышения конверсии

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ – ИНСТРУМЕНТЫ И ТЕХНИКИ НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
• Практикум «Аудит отдела продаж»
• Этапы и запуск изменений в работе отдела продаж
• Грамотная разработка эффективной структуры отдела
• Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам
• Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
• Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
• Важные особенности проведения изменений в отделе продаж

РАБОТА С КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации
• Группировка клиентов по ключевым признакам
• Наиболее популярные методики сегментации клиентов
• Практикум «Разработка индивидуальных предложений и оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов»

• Цели конкурентного анализа
• Способы определения позиции компании на конкурентном рынке
• Получение данных для проведения анализа
• Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
• Сценарии реализации принятых решений
• Практикум «Проведение анализа конкурентной среды компании»

• Планирование исходя из стратегии развития компании: полугодовое, годовое. Виды планирования: по регионам, по каналам сбыта, по продуктам
• Принципы составления  плана продаж; сценарий,  и связь плана продаж с маркетинговой политикой и стратегией продаж
• Готовность выполнения плана продаж: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование “воронки продаж” и KPIs.
• Мотивация сотрудников при планировании. Ошибки в планировании – обзор практик.
• Вовлеченность менеджеров в  процесс планирования. Сессия тактического планирования – инструмент связи стратегических планов продаж с тактическими планами продаж менеджеров
• Оперативное планирование в продажах уровень менеджера по продажам. Управленческий инструмент “Еженедельный брифинг”: подготовка и проведения.
• Еженедельная планерка для менеджеров как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам
• Анализ: маржи, выполнение плана, дебиторской задолженности, неликвида, клиентской базы, сделок.
• Анализ активностей: контакты, визиты, обучение клиентов продуктам компании, конверсия активностей менеджера по продажам

УПРАВЛЕНИЕ НАЙМОМ И АДАПТАЦИЕЙ ПЕРСОНАЛА

• Оценка потенциала продавца – как это определить на собеседовании, если ты ограничен во времени. Что обязательно должен знать руководитель для принятия решения о найме. Риски некачественных решений о найме.
• Управленческий инструмент: «Алгоритм решения о найме» – этапы подготовки и проведения собеседования на должность менеджера по продажам. Повышение объективности и точности в оценке кандидатов.
• Компетенции менеджера по продажам в начале работы: на что обратить внимание руководителю при отборе и формировании требований. Стратегии адаптации менеджера по продажам.
• «Структурная декомпозция работ» – управление приоритетными активностями менеджера по продажам. Управленческая диагностика и контроль приоритетов в работе менеджера.
• «Большой опыт работы в продажах» – позитивный или негативный фактор для решения о найме? Как определять негативные для продаж профессиональные стереотипы у соискателей.
• «Матрица адаптации» – инструмент руководителя, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника, цель которого сократить сроки и обеспечить более быстрый и успешный старт в работе с клиентами.
• Как выстроить этапы адаптации, чтобы в полной мере сотрудник был интегрирован в работу и обеспечить его первыми успехами в области продаж.
• Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процессе отбора, адаптации и решения о найме.

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ОТДЕЛА  ПРОДАЖ, ОПТИМИЗАЦИЯ, CRM-СИСТЕМЫ

• Анализ бизнес-процессов отдела продаж
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
• Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
• Поиск новых возможностей для увеличения продаж

МАЛОБЮДЖЕТНЫЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАЖ СЕГМЕНТА B2B

• Что важнее – план продаж или клиент? В чем заключается главная задача «продавца»?
• Особенности работы компании на падающем рынка.
• 3 ключевые способа роста продаж. Какой из них выбрать  для своей компании?
• 4 самых важных вопроса клиента. Как подготовить на них ответы?
• Кому продавать и как в перовую очередь? Фокус на «своего» клиента и внутренние ресурсы компании.
• Фишки, нюансы и инструменты малобюджетного маркетинга продаж для В2В компаний
• Как подготовить клиента к будущим переговорам и вселить в него уверенность
• «Инструменты влияния» на выбор
• Секреты успешного продвижения и продаж
• Чем поразить и как приятно удивить клиента