| | Этот курс повышения квалификации для Вас, если Вы: Приглашаем пройти обучение: руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга. Что в результате? - получите знания по современным техникам продаж,
- систематизируете свой опыт в области сложных продаж,
- изучите и отработаете эффективный алгоритм телефонного контакта,
- узнаете методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента,
- снимете внутренние барьеры для убеждения клиента,
- научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально.
Цели курса: - продемонстрировать – в чем основные отличия сложных продаж от простых.
- изучить основные этапы сложных продаж.
- рассмотреть проблемы, которые возникают у компании при управлении сложными продажами.
- изучить основные понятия и ключевые инструменты успешного ведения любых переговоров на любом уровне с любым оппонентом.
В программе: Особенности сложных продаж. - Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
- Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
- Особенности сложной продажи товаров и услуг на рынке В2В.
- Выбор времени для продажи: «окно возможностей».
Подготовка к продаже/переговорам. - Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
- Позиционирование товара/услуги.
- Сравнительный конкурентный анализ.
Особенности телефонного контакта. - Цели телефонного контакта.
- Алгоритм эффективного телефонного контакта.
- Преодоление секретаря.
- Как произвести хорошее впечатление по телефону.
- Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.
«Открытие» клиента. - Преодоление сопротивления контакту.
- Как отвечать на фразу «Сколько стоит?»
- Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
- Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
- Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.
Формирование потребностей. - Два типа ситуационных вопросов.
- Техника «Три Да» и техника «Пять Нет».
- Проблемные и направляющие вопросы.
- Вопросная техника СПИН и особенности ее применения.
- Вопросы о критериях и вопросы о различиях.
Результативная презентация. - Презентация с использованием мотивов.
- Создание и отработка речевых формулировок презентации.
- Поведение во время презентации услуги.
- Презентация в зависимости от типа клиента.
Техники отстройки от конкурентов. - Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
- Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.
Убеждение клиента. - Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
- Четыре усилителя убеждения.
- Использование эмоций для влияния на клиента.
Принципы и техники переговоров о цене. - Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
- Четыре основных принципа переговоров о цене.
- Аргументация цены: как продать скидку.
- Продажа без скидок: как это сделать.
Ответы на вопросы слушателей. Преподаватели: Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий.
Образование:
- Институт Адизеса (США) сертифицированный преподаватель по методике И.Адизеса(2009),
- Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент» (2001 — 2002), менеджер,
- НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог(1995-1997),
- Воронежский государственный университет, физический факультет,(1985-1986, 1988-1992).
Опыт работы:
Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ. С 2000 года провел более 150 семинаров и тренингов.
Публикации:
Автор книги “Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции” (“Питер”, 2009). Опубликовал 18 научных работ. Автор статей в журналах “Управление сбытом”, “Маркетинг Менеджмент”, “Рекламодатель”, “Правильное решение”, “ШЕФ”. Участник профессиональных конференций. - Диплом о профессиональной переподготовке установленного образца
- Хотите заказать такой же тренинг в корпоративном формате? Напишите нам.
Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов. | |
