У одного руководителя все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой – сколько не бьется – все впустую. Разница между ними – в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают.

Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас. Приходите, и мы научим Вас.

Кому это важно? Это важно руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, всем тем, кто заинтересован в конкретном результате.

1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам

   Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж, а также – как эти элементы связаны между собой, какие элементы основные, а какие второстепенные.

   • Что влияет на успешную работу отдела продаж
   • Из чего состоит эффективная система продаж
   • Все элементы системы продаж
   • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж
   • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании)
      
   • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж
   • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения
      
2. Показатели эффективности работы отдела продаж (Метрики или KPI)

   Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.

   • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела
   • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж
      
   • Тест: оцени свою систему показателей
   • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж
      
3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам

   Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

   • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж
   • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам
   • Показатели активности
   • Показатели результативности
   • Финансовые показатели
   • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты
      
   • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов
   • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов
      
4. План продаж

   Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.

   • Как составить план продаж
   • План продаж и планирование действий по выполнению плана
   • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела
   • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам
   • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим
   • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж
      
   • Примеры планирования успешных компаний
   • Тест: оцени свою систему планирования
   • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж
      
5. Прогнозирование продаж

   Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.

   • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок
   • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза
   • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами
   • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях
      
   • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж
      
6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
   • Продавать самому или только управлять
   • Рабочий день, неделя, месяц руководителя
      
   • Тест на эффективность использования своего времени
      
7. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж

   Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.

   • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании
   • Как и чем помочь
      
   • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела
      
8. Отчетность в продажах

   Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.

   • Периодичность отчетности продавцов
   • Объем отчетности
   • Параметры отчетности в продажах
   • Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам – вышестоящий руководитель
   • Ведение клиентов. Досье клиента
   • CRM системы в продажах
      
9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж

   Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.

   • Почему не работают простые проценты
   • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем)
   • Методика разработки эффективной мотивационной схемы
      
   • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании
   • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании
      
10. Чему и как учить продавцов

    Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.

    • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов? Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу
    • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов
       
    • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения
       
11. Как работать с лучшими продавцами

    Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.

    • Методика работы с лучшими продавцами
       
12. Как работать со средними продавцами

    «Середняк» – это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж – цель данного блока.

    • Как из средних продавцов сделать лучших
       
13. Набор продавцов

    Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.

    • Изменения на рынке труда продцов в последнее время
    • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя
    • Принципы формирования успешной команды
    • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам
       
14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями

    Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.

    • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения
    • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями
       
15. Структура отдела продаж

    Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

    • Зависимость структуры отдела продаж от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур
       
    • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании
    • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж
       
16. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»

    Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.

    • Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя
    • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка
       
    • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании
    • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж
       
17. Делегирование в работе директора по продажам

    Многие говорят о делегировании, но реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как пользоваться таким инструментов, как делегирование, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.

    • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей
       
    • Тест: оцени свой стиль управления продажами
    • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами
       
18. Практическая сессия
     
19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж
     
20. Успешный опыт успешных компаний