| Для успешной работы с сетями только понимания психологии менеджера по закупкам, его мотивации и алгоритма принятия им решений недостаточно. Необходимо знать стратегию и тактику своего оппонента, знать его приемы и техники ведения переговоров, чтобы эффективно им противодействовать. Тренинг дает представление о том, как закупщики готовятся к переговорам с поставщиками, какие приемы они используют и что поставщик может сделать со своей стороны для достижения поставленных целей. Данный тренинг дает знания, умения и навыки, необходимые для проведения успешных переговоров с сетевыми клиентами. Он также дает ответ на вопрос “Чему обучают закупщиков?” и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают менеджеров сетей. Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами. В результате тренинга участники смогут: - противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика
- усовершенствовать технику аргументации как инструмента убеждения оппонента
- перехватывать и удерживать инициативу в переговорах
- использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров
- грамотно работать с сомнениями и возражениями клиентов
- грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом.
Модуль 1. Способы слома сценария, используемые закупщиками при переговорах с поставщиками - Каким способам слома сценария обучают закупщиков?
- Зачем они это делают?
- Как реагировать?
Модуль 2. Использование аргументации в переговорах - Виды аргументации
- Принципы эффективной аргументации
Модуль 3. Приемы перехвата и удержания инициативы - Вопросы как инструмент перехвата и удержания инициативы
Модуль 4. Торг. Приемы торга - Тактика открытия информации и умолчания
- Промежуточные предложения
- Повышение-понижение стоимости уступок
- Работа с возражениями и замечаниями (недовольствами): как на них реагировать и каковы основные ошибки при работе с возражениями.
- Техники работы с возражениями и замечаниями.
Модуль 5. Завершение переговоров: способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации категорического отказа или жестких переговоров.
Форма проведения тренинга: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием ролевых и деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по таким ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и “зон роста” исходя из психологии и ожиданий закупщика. 80% – практика / 20% – практичная теория | Бизнес-тренер, консультант. Специалист в области закупок и управления ассортиментом в розничных сетях, переговоров с поставщиками. | | |