| | День 1 Роль продаж и переговоров в работе врача - Продажи, переговоры и маркетинг в работе врача
- Продажи как прибыльный образ мышления. Наиболее применимые вещи для медицины
- Этапы процесса продажи медицинских услуг
Практикум: Ролевая игра, позволяющая улучшить собственные навыки продаж и переговоров. Принципы формирования доверительных отношений между врачом и пациентом - 4 слагаемых доверия
- Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность
- Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки)
- Психологическая сила и психологический вес врача
- Сложные коммуникации (пациенты)
Практикум: Динамичная отработка в парах и в минигруппах вышеуказанных тем с презентацией результатов групповой работы и обсуждением. Навыки продающей презентации услуг - Перестаём продавать! Как найтичестные причины «купить» у нас и согласиться на предложенные нами планы обследования и лечения
- Факты, преимущества и выгоды. Правила убежденияколлег-врачей, пациентов и их родственников
- Вопросы пациента, на которые надо ответить даже в том случае, если их вслух не задают
Практикум: Выработка в минигруппах и встраивание индивидуально в вашу практику правильных речевых модулей. День 2 Сбор анамнеза и выяснение жалоб - Умейте не слушать, но слышать
- Как задавать вопросы в продажах медицинских услуг, и какие вопросы уместны между врачом и пациентом
- Вопросы-зонды и вопросы-крючки: перевод скрытых потребностей пациента в явные — и важные для него
- Технология СПИН-продаж — что такое «Большие Контракты» в медицине и как чаще продавать на серьёзные суммы
Практикум: Отработка вопросов врача пациенту по простым схемам и, отдельно, по технологии СПИН — как не просто выяснять, но и «формировать» потребности пациентов. Работа с возражениями - Причины сопротивлений, возражений, сомнений
- Типы возражений пациента — высказанных и «по умолчанию»
- Способы экологичной нейтрализации возражений
- Этапы в работе с возражениями коммерческого пациента
- Психологическое айкидо при общении с пациентом
Практикум: - Групповая работа по формулировке сильных ответов на типичные возражения
- Как вести переговоры о цене или правила эффективного торга. Ролевая игра «восточный базар»
| |
