Цель:
- Сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании.
- Создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса.
- Научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента.
- Научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов.
- Научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов.
- Сформировать у участников четкое понимание товара-продукта –услуги которые производитпродает их компания.
- Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам.
- Научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов.
- Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж.
- Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
- Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.
После участия в тренинге сотрудники смогут:
получить
- целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж.
- знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.
Программа курса:
1. «Создание понятийного аппарата по теме продажи».
- Мониторинг и анализ понимания участниками процесса продаж (на уровне навыков).
- Выявление на базе проведенного анализа, проблемных зон у участников.
- Создание совместно с участниками единой, оптимальной, графической схемы процесса продаж.
Результат: Формирование у участников правильного, маркетингового, поэтапного, видения всех элементов процесса продаж.
2. «Продукт»
- Что мы продаем на самом деле?
- В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
- Понимание товара как маркетинговой системы.
- Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц».
- Маркетинговое описание понятия «цена».
- Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».
- Модель цена и стоимость.
Результат: Понимание участниками разницы в маркетинговых понятиях: «Продукт»-«Товар»-«Услуга». Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж. Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит.
3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг».
- ® «Блочная презентация».
- ® Алгоритм построения и проведения презентации по телефону.
Результат: Получение участниками алгоритма для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании.
4. «Технология совершения покупок»
- Потребности покупателей.
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
- Технология совершения покупок Ф. Котлер.
- ® Модель «Т.С.С.П.» – совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.
Результат: Понимание участниками процесса совершения покупки. Понимание участниками технологий: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Получение инструментов для управления процессом принятия решения о покупке покупателем.
5. «Мотивы совершения покупок»
- Мотивы совершения покупок – модель S.A.B.O.N.E.
- Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
- Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу).
- Психологические портреты покупателей.
- ® Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов модель «C.A.& M.B.B.».
Результат: Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.
6. «Осознание себя как продавца».
- ® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
Результат: Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала. Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов для подготовки к ведению переговоров.
7. «Технология продаж».
- Определение понятия продажи.
- Продажи как процесс.
- ® Существующие способы/подходы ведения продаж.
- ® Построение тех.процесса продаж для данной компании.
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
Результат: Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Выбор оптимальной стратегии продаж