| | Этот семинар для Вас, если Вы: директора по продажам; коммерческие директора; руководители сбытовых подразделений; директора филиала, ведущие специалисты и менеджеры службы продаж, представляющих кадровый резерв компании; консультанты в сфере продаж УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ - Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
- Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
- Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
- Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
- Практикум: “Разработка структуры отдела продаж”
- Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
- Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
- Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
- Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
- Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
РАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ - Специфика конкуренции в современном мире
- Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
- Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
- Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ - Системный подход к ценообразованию
- Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
- Информация, необходимая для принятия ценовых решений
- Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
- Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
РАБОТА С КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ – оперативные техники - Цели и задачи сегментации клиентской базы
- Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
- Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
- Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
- Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА. ПОИСК ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ РОСТА - Управление ростом компании: типичные и нетипичные проблемы
- Принятие стратегических решений в условиях неопределенности. Что не является стратегией?
- Базовые стратегии роста компании: риски и возможности
- Стратегия роста против стратегии снижения затрат: поиск компромисса. Мировой опыт
- Ключевые показатели эффективности стратегии. Стратегия и экономика фирмы
- Жизненный цикл компании: изменение целей и стилей менеджмента
- Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии
- Важнейшие качества топ-менеджеров коммерческого блока. Стандарты управленческих компетенций
- Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ - Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
- Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
- Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
- Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
- Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
- Практикум: Определение критериев выбора покупателя
- Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
- Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
- Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
- Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
- Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
- Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
- Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ - Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
- Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
- Практикум: «Методика семи шагов»
- Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
- Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
- Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
- Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
- Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ВНЕДРЕНИЕ CRM – СИСТЕМЫ - Анализ бизнес-процессов отдела продаж
- Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
- Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
- Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
- CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
- Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
- Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
- Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
- Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ: КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ - Менеджмент – 5 уровней: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя
- 3 качества успеха в малом бизнесе и 6 качеств успеха в большом бизнесе
- Компетентный руководитель: менеджер либо лидер? Выбор стиля лидерства
- Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде
- Члены команды: почему самые «пригодные» оказываются не самыми «приемлемыми»
- Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов
- Покупательское поведение: кто и почему важен для руководителя: маркетинг, продаж или PR
- Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей.
- Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей»
- Удостоверение о повышении квалификации установленного законом образца
Борисова Евгения Владимировна коммерческий директор Москва Интересный структурированный материал в доступной форме изложения. Позволяет: освежить имеющиеся знания, получить новую, а главное, практически полезную информацию, выявляет “узкие места” как в теоретической, так и практической базах. Ярош Алексей Викторович начальник отдела продаж Благовещенск В целом программа понравилась. Получил около 30% новой информации и освежил знания, полученные ранее. Тренера – профи своего дела. Большое спасибо! Роднов Степан Александрович директор по обучению Москва Считаю данную программу очень полезной: повторил то, что знал в этой области, расширил свой кругозор, получил много полезной дополнительной информации и интересных идей. Во ходе обучения появилось много мыслей как по профессиональному, так и личному развитию. Отдельная благодарность менеджерам-организаторам за предупредительность и оперативность в решении вопросов, возникающих в процессе обучения. Я доволен тем, что познакомился с такой замечательной организацией. Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов. | |
