Вы узнаете:
- Каковы основные принципы маркетинга и почему маркетинг и продажи – единое целое.
- Как правильно и эффективно организовывать взаимодействие маркетинга и продаж на предприятии.
- Как работать с целевой аудиторией: торговыми посредниками и конечными потребителями.
Вы научитесь:
- Грамотно ставить цели маркетинга продаж и способы их эффективного достижения.
- Методам оценки конкурентоспособности, позиционирования, сильных, слабых сторон, возможностей и угроз маркетинга продаж.
- Методам грамотного взаимодействия маркетинга продаж в каналах распределения.
- Методам оценки эффективности программ по продвижению маркетинга продаж.
Результат:
применение методик, представленных на тренинге позволит вам:
- познакомиться с разными формами планирования, организации и контроля эффективности основных инструментов маркетинга продаж;
- принять участие в дискуссиях и совместном поиске решений эффективных способов разработки программ по взаимодействию оперативного и стратегического маркетинга продаж;
- получить и систематизировать знания по маркетингу;
· услышать обратную связь и рекомендации относительно своих умений и навыков от участников группы и тренера.
День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга
1. Маркетинг. Неотъемлемые характеристики
· Понятие. История маркетинга.
· Классический комплекс маркетинга — 4 P.
· Современная интерпретация комплекса маркетинга – 5P, 7P. Кто больше?
2. Организационная структура на предприятии
- Существующие организационные модели отделов маркетинга и продаж. Проблемы совместимости.
- Единая эффективная структура маркетинга плюс продажи.
- Оперативный маркетинг.
- Стратегический маркетинг.
Деловая игра: «Кто за что отвечает? И как найти золотую середину?» Реальная оценка эффективности взаимодействия маркетинга и продаж в компаниях участников семинара-практикума.
3. Товарная стратегия
· Жизненный цикл товара, фирмы, отрасли.
· Уникальные конкурентные преимущества (УКП).
· Уникальное торговое предложение (УТП).
· Сегментирование рынка.
· Оценка конкуренции по Портеру и SWOT-анализ.
· Ассортимент и портфель. Принцип Парето. АВС-анализ.
· Матрица BKG: младенец, звезда, корова, собака
Подведение итогов первого дня работы на семинаре
День второй
4. Стратегия ценообразования
- Управление ценообразованием в каналах сбыта.
- Стратегии ценообразования (следование за рынком, «снятие сливок», внедрение на рынок…).
- Ценообразование в каналах сбыта (ценовые зоны, скидки, рекомендованные цены).
- Борьба с демпингом среди торговых посредников
5. Стратегия распределения
- Определение границ рынка: отраслевых, географических и демографических
- Стратегия сбыта (целевой клиент, схема и мотивы покупки, количество посредников).
- Стратегия охвата рынка (интенсивная, эксклюзивная, селективная).
- Стратегия охвата потребителей.
- Стратегии Push и Pull.
- Оценка эффективности распределения.
Решение и обсуждение групповых кейсов.
6. Стратегия продвижения
- Реклама
- PR
- Стимулирование сбыта
- Личные продажи
Примеры программ продвижения из российской и зарубежной практики.
Подведение итогов работы на семинаре.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.