Вы узнаете:

• Каковы основные принципы маркетинга и почему маркетинг и продажи – единое целое.
• Как правильно и эффективно организовывать взаимодействие маркетинга и продаж на предприятии.
• Как работать с целевой аудиторией: торговыми посредниками и конечными потребителями.

Вы научитесь:

• Грамотно ставить цели маркетинга продаж и способы их эффективного достижения.
• Методам оценки конкурентоспособности, позиционирования, сильных, слабых сторон, возможностей и угроз маркетинга продаж.
• Методам грамотного взаимодействия маркетинга продаж в каналах распределения.
• Методам оценки эффективности программ по продвижению маркетинга продаж.

Результат:

применение методик, представленных на тренинге позволит вам:

• познакомиться с разными формами планирования, организации и контроля эффективности основных инструментов маркетинга продаж;
• принять участие в дискуссиях и совместном поиске решений эффективных способов разработки программ по взаимодействию оперативного и стратегического маркетинга продаж;
• получить и систематизировать знания по маркетингу;

·         услышать обратную связь и рекомендации относительно своих умений и навыков от участников группы и тренера.

День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга

1. Маркетинг. Неотъемлемые характеристики 

·         Понятие. История маркетинга.

·         Классический комплекс маркетинга – 4 P.

·         Современная интерпретация комплекса маркетинга – 5P, 7P. Кто больше?

2. Организационная структура на предприятии

• Существующие организационные модели отделов маркетинга и продаж. Проблемы совместимости.
• Единая эффективная структура маркетинга плюс продажи.
• Оперативный маркетинг.
• Стратегический маркетинг.

Деловая игра: «Кто за что отвечает? И как найти золотую середину?» Реальная оценка эффективности взаимодействия маркетинга и продаж в компаниях участников семинара-практикума.

3. Товарная стратегия

·         Жизненный цикл товара, фирмы, отрасли.

·         Уникальные конкурентные преимущества (УКП).

·         Уникальное торговое предложение (УТП).

·         Сегментирование рынка.

·         Оценка конкуренции по Портеру и SWOT-анализ.

·         Ассортимент и портфель. Принцип Парето. АВС-анализ.

·         Матрица BKG: младенец, звезда, корова, собака

Подведение итогов первого дня работы на семинаре

День второй

4.  Стратегия ценообразования

• Управление ценообразованием в каналах сбыта.
• Стратегии ценообразования (следование за рынком, «снятие сливок», внедрение на рынок…).
• Ценообразование в каналах сбыта (ценовые зоны, скидки, рекомендованные цены).
• Борьба с демпингом среди торговых посредников

5. Стратегия распределения

• Определение границ рынка: отраслевых, географических и демографических
• Стратегия сбыта (целевой клиент, схема и мотивы покупки, количество посредников).
• Стратегия охвата рынка (интенсивная, эксклюзивная, селективная).
• Стратегия охвата потребителей.
• Стратегии Push и Pull.
• Оценка эффективности распределения.

Решение и обсуждение групповых кейсов.

6. Стратегия продвижения

• Реклама
• PR
• Стимулирование сбыта
• Личные продажи

Примеры программ продвижения из российской и зарубежной практики.

Подведение итогов работы на семинаре.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.