В результате обучения Вы

День 1

Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга

• Влияние структуры на результаты продаж: основные принципы формирования подразделения
• Основные функции и документооборот трейд – маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес – процессы и т.д.
• Практика успешного взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг). Приемы и решения
• Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
• Место Trade-маркетинга в стратегическом планировании. Основные подходы к формированию бюджета, согласование с финансовой службой

Практикум: Определение основных функций трейд – маркетолога по заданному кейсу.

Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки

• Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
• Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица “Цель акции – Форматы акции”. Решение “проблемных зон”
• Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в “привычку”
• Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать. “Тонкие” моменты в отношениях: как не нарушить баланс
• Посредник как партнер по бизнесу – разработка и примеры программ лояльности

Практикум: Выбор методов стимулирования торгового звена. Кейс.

День 2

Сетевая розница: специфика работы и способы оптимизации взаимодействия

• Управление отношениями с сетевой розницей: кто отвечает за стимулирование и как оценить перспективность работы (методика), практические навыки формирования коммерческого предложения
• Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж, особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций
• Как увеличить продажи с помощью профессионального мерчендайзинга: правила расположения товаров и разработка стандартов

Практикум:

• Алгоритм выбора инструментов продвижения, Методика формирования коммерческого предложения для розничной сети
• Разработка методов выделения продукции на полке (мерчендайзинг упаковки)

День 3

Consumer promotion: фокус на конечного потребителя

• Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей: основные цели и типы
• Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
• Выбор и оценка креативности идеи промо-акции
• Как выбрать промо-агенство и что учесть при взаимодействии. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа
• Создание нестандартных промо-решений (промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS)
• Типичные ошибки при проведении промо-акций. Что может рассказать анализ успешных и провальных акций. Примеры
• Классификация мероприятий. Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, от целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения
• Задачи, которые можно решить с помощью специальных мероприятий

Практикум: Определение ключевых клиентов по многофакторной модели, Оценка креативности идеи акции.

День 4

Системный подход к оценке и прогнозу эффективности стимулирования

• Бюджетирование промо-мероприятий
• Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров
• Для чего мотивировать собственный торговый персонал: методы эффективной мотивации достижения поставленных целей и задач
• Продвижение нового товара – секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия
• Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты. Объективные результаты стимулирования: оценка и  анализ причин упущенных возможностей. Примеры расчетов эффективности по типовым программам

Практикум: Прогноз и расчет эффективности различных механик акции.