| | Цели программы: Повысить эффективность участников в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе.
Особенности программы: В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни. Содержание программы: 1.Введение - Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации
- Сотрудничество, переговоры и борьба.
- Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
- Переговоры в жизни участников тренинга.
2.Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку. - Достижение результатов.
- Воздействие на баланс сил
- Содействие конструктивной атмосфере
- Достижение процедурной гибкости
3.Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности - Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
- Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
- Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
- Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
4.Манипуляции в переговорах и противостояние им - Что такое манипуляция
- Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
- Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
- Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
- Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения
- Приёмы противостояния манипуляциям
5.Аргументация и контраргументация - Общие принципы контраргументации.
- Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения
- Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов
6.Жёсткие переговоры - Общие характеристики жёстких переговоров
- Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
- Противодействие психологической агрессии на переговорах
7.Переговоры выиграть-выиграть - Позиционный торг и принципиальные переговоры
- Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах
- Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии
| |
