Этот семинар для Вас, если Вы: менеджер отдела маркетинга; менеджер отдела продаж; trade-маркетолог; cпециалист по маркетингу

Тренеры: Стерхова Светлана Александровна

Расписание: с 10:00 до 17:30

Программа семинара

День 1

Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга

• Влияние структуры на результаты продаж: основные принципы формирования подразделения
• Основные функции и документооборот трейд — маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес-процессы и т.д.
• Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
• Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать
• Классификация методов стимулирования: основные преимущества и недостатки
• Методы стимулирования и обучения персонала отдела продаж: основные правила и форматы для достижения максимальной эффективности. Практика успешного взаимодействия

Практикум:

• упражнение «Основные методы стимулирования: разработка примеров акций»
• кейс «Разработка программы стимулирования для персонала отдела продаж»

День 2

Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки

• Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
• Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции — Форматы акции». Решение «проблемных зон»
• Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в «привычку». «Тонкие» моменты в отношениях: как не нарушить баланс
• Посредник как партнер по бизнесу — разработка и примеры программ лояльности

Практикум: кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена»

Сетевая розница: специфика работы и способы оптимизации взаимодействия

• Управление отношениями с сетевой розницей: кто отвечает за стимулирование и как оценить перспективность работы (авторская методика), практические навыки формирования коммерческого предложения
• Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж, особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций
• Как увеличить продажи с помощью профессионального мерчендайзинга: правила расположения товаров и разработка стандартов

Практикум:

• упражнение «Формирование матрицы наиболее эффективных акций по форматам сетей: гипермаркет, супермаркет, дискаунтер»
• кейс «Методика формирования коммерческого предложения для розничной сети»
• упражнение «Разработка методов выделения продукции на полке (мерчендайзинг упаковки)»

День 3

Стимулирование конечных потребителей в BTL: Consumer promotion

• Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей: основные цели и типы
• Наиболее эффективные форматы акций (специфика): конкурсы, мобильные акции, акции в сети интернет
• Малобюджетный формат акций: примеры и практика разработки и применения
• Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
• Выбор и оценка креативности идеи промо-акции
• Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров

Практикум:

• упражнение «Определение ключевых клиентов по многофакторной модели»
• упражнение «Разработка малобюджетной акции»
• упражнение «Оценка креативности идеи акции»

Системный подход к планированию, оценке и прогнозу эффективности стимулирования

• Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различных ассортиментных позиций компании: как избежать конфликта при проведении акций
• Бюджетирование промо-мероприятий
• Как выбрать промо-агентство и, что учесть при взаимодействии. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа.
• Создание нестандартных промо-решений (промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS)
• Типичные ошибки при проведении промо-акций. Что может рассказать анализ успешных и провальных акций. Примеры
• Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, от целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения
• Продвижение нового товара — секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия

Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты и методы оценки

• Объективные результаты стимулирования: оценка и анализ причин упущенных возможностей
• Примеры расчетов эффективности по типовым программам

Практикум:

• кейс «Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различный ассортиментных позиций компании»
• упражнение «Прогноз и расчет эффективности различных механик акции»

Дистанционный формат

Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Преподаватели: Кулинич Андрей Иванович, Назимко Алексей Евгеньевич, Стерхова Светалана Александровна, Попов Антон Валерьевич, Удалова Кристина Владимировна

Программа:

Курс «Продвижение (Promotion): практика и эффективные решения»

• Сегменты рынка BTL. Причины роста BTL
• Продвижение, его функции, виды и цели
• Реклама и продвижение
• Тенденции развития средств рекламы
• Основные объекты коммуникационной политики
• Классификация основных видов рекламы и каналы ее распространения
• Основные причины низкой эффективности рекламы
• Функции и методы PR. Этапы разработки PR-мероприятий
• Инструменты трейд-маркетинга
• Ценовые и неценовые методы стимулирования сбыта
• Инструменты стимулирования посредников
• Развитие отношений с ключевыми клиентами: программы лояльности, рибейты, MDF-фонды
• Задачи и правила мерчендайзинга
• Consumer promotion
• Разработка идей промо-компании и ее планирование. Критерии эффективного промоушна
• Direct-маркетинг как один из наиболее эффективных методов рекламы. Инструменты direct-маркетинга
• Контроль и расчет эффективности маркетинговых мероприятий. Анализ результатов.

Преподаватель Стерхова Светлана Александровна

Курс «Event-маркетинг: продвижение через мероприятия»

• Определение и общие характеристики event-маркетинга
• Event-маркетинг как технология продвижение бренда
• Еvent-маркетинг и интеграция внутренней и внешней маркетинговой среды
• Методы создания креативных концепций событий в event-маркетинге
• Согласование концепции события с атрибутами продвигаемого бренда
• Виды событий и шесть ключевых принципов, обеспечивающих их успех
• Пресс-конференции, BTL, корпоративные события, спонсорство и благотворительность: на что обращать особое внимание?
• Бенчмаркинг как кузница новых идей для решения старых задач
• Событие как проект: формализация целей и ожидаемых результатов события, управление реализацией события
• Рынок компаний, организующих мероприятия/события: как подходить к выбору партнера
• Оценка эффективности организуемых событий

Преподаватель Назимко Алексей Евгеньевич
Практикующий консультант и бизнес-тренер по маркетингу. Руководил проектными группами в области маркетинговых коммуникаций

Курс «Мерчендайзинг. Как повысить продажи, правильно расставив товары на полке»

Механизм действия

• Критерии принятия решения при покупке того или иного товара конечным покупателем
• Как это можно использовать для повышения продаж товарной группы через торговую точку
• Какую выгоду приносит мерчандайзинг производителю и розничному продавцу

Концепция мерчандайзинга

• Цели и задачи категоризации
• Торговые каналы распространения продукции и категории. Критерии разделения
• Каким образом это можно использовать при построении концепции и планировании продаж

Эффективное применение концепции мерчандайзинга

• Закон запаса
• Ранжирование ассортимента
• Фэйсинг и SKU
• Постановка целей по полочному пространству
• Создание эффективного запаса товара в торговой точке
• Закон расположения
• Приоритетные места в торговом зале и на торговом оборудовании
• Расположение товарных групп в торговом зале
• Дополнительные места продажи в торговом зале
• Группировка товара на месте продажи
• Порядок марок, упаковок, видов и т.д.
• Расположение товара «лицом к покупателю»
• Закон представления
• Ценники
• Рекламные материалы
• Информационные материалы в торговом зале
• Атмосфера торгового зала

Преподаватель Удалова Кристина Владимировна
Бизнес-тренер, руководитель проектов по мерчендайзингу компании Глобал Консалтинг. Ею разработаны и внедрены концепции для таких компаний как: «Вимм-Билль-Данн», «Хэппилэнд», «Русская традиция», «Роллтон», «Очаковский пивобезалкогольный комбинат», «Дионис клуб», «Кэдбери», «Панонска Пивовара» (Хорватия). Автор ряда научных публикаций и статей по мерчендайзингу

Курс «Продавайте, развлекая. Маркетинговые игры для увеличения продаж»

• Инфляция внимания
• Что такое игровые коммуникации?
• Реклама на основе сюжета игры
• Игры на упаковке
• Игры в местах продаж
• Вспышки в толпе и поодиночке
• Игровые коммуникации
• «Игрументы» и факты
• Активизация традиционных каналов
• Активизация пассивных каналов коммуникации
• Наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ
• Стратегия коммуникаций
• Маркетинговые задачи
• Стимулирование продаж (B2B)
• Маркетинговые исследования
• Сбор базы данных
• Данные в обмен на ценность
• Вывод на рынок новинки
• Создание сообществ потребителей
• Самосегментация
• Экспресс-сегментация
• Основные правила рекламы в играх
• Потребительская корзина «геймера»
• GrandCanyon как смесь жанров
• Брендинг
• Интерактивный product placement
• Дерево «редкой марки»
• Стимулы
• Всходы и доходы
• Правила выбора призов
• Гонка вознаграждений
• Что такое advergame?
• Первая advergame в России
• Метод 4 СИЛ
• Атрибуты игры

Продвижение

• Реклама и продвижение
• Тенденции развития средств рекламы
• Основные объекты коммуникационной политики
• Классификация основных видов рекламы и каналы ее распространения
• Выбор канала коммуникации
• Основные причины низкой эффективности рекламы
• Понятие PR
• Функции и методы PR. Этапы разработки PR-мероприятий
• Методы стимулирования сбыта
• Стимулирование в местах продаж: мерчандайзинг
• Стимулирование конечных потребителей: consumerpromotion
• Прямой маркетинг, его преимущества и недостатки
• Телемаркетинг
• Бюджет реализации плана маркетинга
• Основные критерии оценки маркетингового сообщения
• Оценки и расчет эффективности маркетинговых мероприятий
• Фрагмент плана маркетинга

Преподаватель Попов Антон Валерьевич
Эксперт по новым медиа, автор книг «Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй» и «Блоги. Новая сфера влияния». Работал с множеством торговых марок, такими как Intel, Prestigio, Уралсиб, «Бегун».

Курс «Эффективное управление сбытовыми каналами»

Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети

• Стратегия охвата рынка
• Виды сбыта
• Виды структур каналов сбыта
• Факторы, определяющие структуру канала
• Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
• Издержки канала по функциям
• Цепочка добавленной стоимости
• Логистика, и ее ключевые функции
• Поддерживающие логистические функции
• Уровни логистики
• Источники маркетингового преимущества
• Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
• Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
• Основные виды потерь, подлежащие устранению
• Конфликты в каналах
• Управление конфликтами
• Сравнение способов деления территорий

Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов

• Как канал уменьшает количество трансакций
• Типы посредников
• Жизненный цикл дилера
• Потребности посредников
• Ценовые льготы
• Стимулирование партнеров
• Различные подходы к ситуации
• Общие рекомендации по созданию рычага
• Тенденции работы с посредниками

Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств

• Особенности работы с филиалами
• Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
• Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
• Регламент управления филиальной сетью

Франчайзинг

Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети

• Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
• Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции

Преподаватель Кулинич Андрей Иванович

Достаточно много примеров из практики, что немаловажно, моё ожидание полностью оправдано, так как мои до этого момента накопленные знания приобрели структуру и четкое понимание куда дальше нам двигаться. Огромное уважение вызывает сам преподаватель, её опыт и знания это верх ожидания.
Казакевич Надежда Ивановна, руководитель сектора трейд-маркетинга, СООО «Белвингрупп»

Семинар охватывает большой объем информации с реальными примерами из жизни, что позволяет лучше усвоить информацию в короткий срок. Практические задания и кейсы позволяют защитить полученные знания, и уже на семинаре продумать новые практики для своего преимущества.
Фефилов Максим Алексеевич, трейд маркетолог, ОАО ЛВЗ Глазовский

Была очень рада стать участником семинара. Обязательно буду применять полученные знания в работе и пользоваться полученной информацией. Всегда приятно встречаться с коллегами по бизнесу и получать информацию, примеры из их жизни, а так же примеры из жизни преподавателя. Надеюсь и в дальнейшем развиваться вместе с вашей обучающей компанией, успехов нам.
Стражева Лариса Михайловна, трейд-маркетолог, ОАО Жировой Комбинат ГК Русагро

Очень понравилось. Много примеров. Четкая структура. Интересно, захватывает внимание, профессионально.
Красникова Ольга Николаевна, начальник отдела торгового маркетинга, ООО ТД Кама

Все очень интересно, легко в восприятии.
Ильясова Айгуль Ильдаровна, специалист, ТД Кама

Большой объём информации. Вдохновляет внедрить что-то новое в компанию.
Кузьмина Марина, рук. отдела продвижения в каналах сбыта, Сибирский Гурман

Спасибо Светлане! Очень приятный и позитивный тренер.
Демиденко Анатолий, маркетолог, Альтерпласт

Все понравилось. Преподаватель – хороший практик, много дает информации!
Степанова Екатерина Валерьевна, трейд-маркетолог, ОАО Кировский мясокомбинат

Курс полезный, понятный. Ничего лишнего, только конкретная информация с примерами. Доступно, все успели разобрать, хороший раздаточный материал.
Зимина Екатерина Владиславовна, руководитель отдела маркетинга, ООО «АКВА»

Семинар очень понравился, преподаватель супер, ничего лишнего, все четко.
Ковалев Антон Сергеевич, маркетолог, ГК «Агро – Белогорье»

Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.