Этот семинар для Вас, если Вы: менеджеры,руководители,топ менеджеры
Лектор Хафизова Ильмира тренер-консультант, специалист в области продаж и переговоров, профессиональной подготовке персонала торговых и финансовых организаций.
Цель: Повышение коммуникативной компетентности и психологической устойчивости участников области делового и неформального взаимодействия;
Расширение практических навыков в области ведения парных и групповых переговоров в «жестких» профессиональных сферах взаимодействия;
Наращивание «психологических мускулов» в виде различных приемов, способов и техник для успешного взаимодействия со «сложными» партнерами по общению
Целевая аудитория:
Для руководителей различных уровней организации, осуществляющих в своей деятельности постоянное или периодическое взаимодействие с должностными лицами и сотрудниками структур, находящихся в «параллельных мирах» – представителями власти, правоохранительных органов, силовых ведомств и т.п.;
Для менеджеров и специалистов, которые, работая с представителями клиентов, партнеров и конкурентов компании, в «жестком» деловом взаимодействии отстаивают собственные интересы, интересы своего подразделения и своей организации;
Для всех тех, чей личностный потенциал и коммуникативный ресурс имеют решающее значение в переговорном процессе, носящем ярко выраженную проблемную специфику.
Программа:
1. Общение в «жестких» условиях
Тактики ведения переговоров
Установки в общении
Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела
Психологические ловушки
Психотехнологии ведения переговоров в «жестких» условиях.
Первичная диагностика для определения «слабых зон» собеседника
Создание мотивации на деловое и/или неформальное взаимодействие
Работа со скрытой информацией другой стороны
2. Умение «держать удар». Противостояние влиянию и манипуляции
Техники манипуляции
Реакция на прямое психологическое давление
Противодействие чужому влиянию и манипулятивному воздействию собеседника
Отступление, лавирование в переговорах
Конкурентные тактики и противодействие им
3. Личностный потенциал взаимодействия в «сложной» ситуации
Психологические проекции силы личности
Управление собственным ресурсом в «сложной» ситуации
Контроль спонтанных эмоциональных реакций
Невербальные поведенческие проявления.
4. Жесткие методы воздействия
Техники убеждения, аргументации
Принципы влияния
5. Структура и этапы переговоров
Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии. Восприятие и эмоции.
Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты). НАОС.
6. Выезд к клиенту
Планирование разговора: личная подготовка к контакту, настройка на результат.
Приветствие. Правила ведения переговоров
Ролевая позиция
Язык жестов
7. Контрактная стадия переговоров
Специфика ведения переговоров с лицами, принимающими окончательное решение (финансовые директора и др.)
Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация.
8. Кейс «Переговоры в команде»
Cтили ведения переговоров
Анализ собственного стиля ведения переговоров
Сила позиций в переговорах
“Человеческий фактор” переговоров
9. Управление контактом в переговорах
Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
Умение расположить партнера по переговорам
Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
10. Выяснение потребностей и интересов
Техники присоединения
Управление контактом с помощью вопросов
Приемы позитивного выражения своих взглядов
Удержание «предмета» разговора
11. Презентация услуги, товара
Законы грамотной презентации
Правила «отстройки» от конкурентов
Формы представления основного конкурентного преимущества
Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
Техника самопрезентации
12. Работа с возражениями клиента
Виды возражений.
Стандартные возражения клиентов и способы работы с ними
13. Ведение переговоров в ситуации конфликта
Алгоритм управления конфликтом
Умение управлять конфликтом в ситуации предъявления претензий, обвинений
Отработка ситуаций из практики участников
14. Ценность, цена, польза.
Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
Обоснование цены
Основные правила работы с ценой
Фактическая ценность и ценность для потребителя.
15. Скидки
Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
Торг. Правила работы со скидками
Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
16. Торг или переговоры о цене
Программа-минимум программа-максимум.
Поиск вариантов.
Возможность увеличить пирог
17. Возврат долгов (дебиторской задолженности)
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.