| | «Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов» В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании
В результате обучения Вы - научитесь использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
- научитесь анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее для собственной продажи
- научитесь выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
- сможете преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
- сможете применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику «увольнение конкурента»
- сможете защитить собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов
| Стратегический конкурентный анализ - Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли
- Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо»
- Разработка программы перехвата
- Выбор времени для перехвата
Сбор и анализ информации - Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией
Позиционирование товара - Уровни позиционирования
- Позиционирование себя/продукта/компании
- Цели, стратегии и приемы позиционирования
- Сравнительное позиционирование
- Этика и закон при сравнительном позиционировании
Работа с ценой, или ценовая конкуренция - Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
- Что делать, если ваш продукт дороже. Как аргументировать цену
- Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем
- Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену
Практикум: - Деловая игра «Перехват клиента»
- Деловая игра «Ценовая конкуренция»
- Разбор кейса «Противостояние ценовой атаке»
- Разработка сравнительной рекламы для компании участника
Личные продажи на конкурентных рынках - Управление перехватом клиента
- Лестница конкурентных продаж
Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок - Разработка и использование легенды для первого контакта
- Макроклиент (компания) и реальный клиент
- Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
- Преодоление сопротивления контакту
Диагностика отношений клиента с конкурентом, исследование критериев клиента - Обнаружение проблемы клиента
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
- Вопросные техники исследования/формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком
- Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Поиск и предложение более привлекательного варианта сотрудничества - Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Поиск «идеального» решения
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
Техники работы с возражениями клиентов - Что означают возражения
- Как отличить возражение от отговорки
- Что скрывается за возражениями
- Основные техники работы с возражениями
Удержание клиента, или как противостоять перехвату - Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов
Практикум: - Анализ кейса «Исследование критериев принятия решения»
- Анализ кейса «Выбор альтернативного решения»
- Анализ кейса «Сложные продажи»
- Хотите заказать такой же тренинг в корпоративном формате? Напишите нам.
| |
