День 1

Что мы продаем на самом деле?

• IT-продукты
• В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
• Отличия IT-продуктов от FMCG
• Понимание IT-продукта как трехуровневой маркетинговой системы
• «CLF» жизненный цикл IT-продуктов
• Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса компании модель «О.П.Ц»
• Маркетинговое описание понятия «цена IT-продукта»
• Формирование цены по алгоритму: «продукт»-«свойства»-«ценность»
• Модель цена и стоимость
• Методология построения и проведения презентации товара и услуг
• Блочная презентация
• Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-продуктов

Практикум: Групповая работа. Разработка и проведение презентации какого-либо IT-продукта на выбор слушателей.

Кто наши клиенты?

• Компания и ее бизнес-процессы
• Структура компаний (производственных, торговых)
• Отделы, подразделения компаний и происходящие в них бизнес-процессы
• Связь бизнес-процессов компании (управление, планирование, организация, стимулирование, контроль) и IT-продуктов
• IT-продукты как инструменты управления бизнесом компании

Как клиенты покупают IT-продукты?

• Технология  совершения покупок
• Потребности покупателей
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
• Разработка модели диагностики потребностей клиентов в IT-продуктах с учетом специфики их бизнеса
• Виды совершаемых покупок
• Модель «Т.С.С.П.» -совмещение свойств IT-продуктов с потребностями покупателей
• Технологии совершения покупок по Ф.Котлеру

День 2

Для чего клиенты покупают IT-продукты?

• Мотивы совершения  покупок – модель S.A.B.O.N.E.
• Психологические портреты покупателей
• Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
• Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)

Как быть эффективным продавцом IT-продуктов?

• Осознание себя как продавца
• Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»

Технология продаж IT-продуктов

• Определение понятия продажи
• Продажи как процесс
• Существующие способы/подходы ведения продаж
• Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», кросспродажи
• Процесс продаж IT-продуктов в соответствии с их «CLF» жизненным циклом
• Продажи upgrade, сервисов, дополнений
• Построение тех.процесса продаж для данной компании
• Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей

Практикум: Деловая игра. Продажа IT-продукта клиенту.