Ключевые понятия и противоречия в работе с клиентами

• Цели и задачи работы с клиентами
• Общие этапы в работе с долгами
• Учет дебиторской задолженности
• Субъективные и объективные причины возникновения долгов
• Досудебная работа по взысканию задолженности
• Политика организации – стратегия работы с дебиторской задолженностью
• «Три кита» своевременной оплаты
• Психологические и организационные составляющие успешной работы специалиста по работе с дебиторской задолженностью

Практикум: Кейс «Диагностика причин появления и роста дебиторской задолженности».

Профилактика появления задолженности

• С чего начать, чтобы не допускать долгов
• Аргументация предоплаты, разделение ответственности
• Позиционирование и контроль своевременной оплаты
• Типичные ошибки в работе с должниками.
• Понятия «нормы» и ее границы в наших представлениях и представлениях клиента
• 4 обязательных шага профилактики появления долгов
• Три формы взаимодействия с клиентами. Правила переписки
• Необходимая информация для оценки принадлежности клиента к «группе риска»
• Правила работы с клиентами «группы риска» и их соблюдение
• Список Лиц Принимающих Решение об оплате и прозрачность процедуры принятия решения
• Привлечение дополнительных сил и ресурсов при работе по профилактике долгов

Практикум: Кейс «Создание алгоритма профилактики появления долгов и перевода клиентов на предоплату на примере своей организации».

Психологическая позиция кредитного менеджера

• Последовательная смена стратегии переговоров
• Контрольные точки и их соблюдение
• Конструктивные и деструктивные убеждения кредитного менеджера.
• Управляемый конфликт – как эффективный подход в работе с клиентом
• Влияние и противодействие влиянию и манипуляции
• Мониторинг эмоций, мешающих в работе кредитного менеджера
• Умение создавать и контролировать эмоциональный фон в переговорах
• Психологическая целостность

Практикум: Кейс «Диагностика и коррекция конструктивного поведения в переговорах».

Стратегия работы с возникшими долгами

• Переговоры после нарушения обязательств
• Отстаивание интересов компании и сохранение отношений с клиентами
• Работа с отговорками и уловками
• Назначение новых «контрольных» точек и взятие и обязательств за их исполнение
• Техника «Информационный диалог»
• Интрига, как инструмент влияния в переговорах
• Правила переписки по решению вопроса оплаты долга

Практикум: Кейс «Создание разных форм напоминаний об оплате».

• 4 типа неплательщиков и стратегия работы с каждым из типов
• Работа с возражением «Не я принимаю решение» и переговоры с Лицом Принимающим Решения
• Метод «Эксклюзив», Обмен «Скидка – оплата»

Практикум: Кейс «Подготовка к переговорам с Лицами, Принимающими  Решение об оплате».

Жесткие переговоры при задержке оплаты долга

• Границы применения жестких переговоров
• Готовность идти на риск. Позитивные и негативные последствия
• Правила ведения жестких переговоров, снижающих риск разрыва отношений
• Техника «Дисциплинарная беседа» или «Дисциплинарное письмо»
• Конструктивная критика и цивилизованная конфронтация
• Приемы: «Нормы», Ссылка на третьи лица, Указание внутренних причин
• Умение держать свою линию и двигаться к поставленной цели

Практикум: Составление сценариев «Дисциплинарных бесед» и текстов писем для злостных неплательщиков.

Мотивация на работу с долгами

• Индивидуальные рекомендации по освоению навыков тренинга
• Матрица сбора долгов

Практикум: Составление личного плана по сбору долгов и обязательства по его выполнению.

Рекомендации по внедрению методов закрепления навыков для дальнейшей работы

Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.