Этот семинар для Вас, если Вы: Руководители, сотрудники отделов
1. Факторы, определяющие эффективность работы в продажах · Действия для повышения продаж · Внешние, внутренние факторы в работе по продаже · Личный вклад как средство воздействия на результат работы
Упражнение «Анализ внутренних и внешних факторов»
2. Успешность в продажах · Исследования Нила Рэкхема в “Длинных продажах” · Различия больших и малых продаж · Определение успеха встречи для крупных продаж · Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ
Групповое обсуждение с участниками
3. 4 стадии продаж и их цели · Цели стадии «Начало встречи» · Цели стадии «Исследование» · Цели стадии «Демонстрация возможностей» · Цели стадии «Получение обязательств» 4. Стадия «Начало встречи» · Действительно ли значимо первое впечатление в больших продажах? · Действия на стадии «Начало встречи»
Разбор кейсов от участников
5. Стадия «Исследование» · Значение этапа «Исследование» для крупных сделок · Действия на стадии «Исследование» · Модель SPIN · Профилактика возражений
Разбор кейсов от участников
6. Модель СПИН – выявляющая и развивающая потребности клиента · Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов. · Практика формулирования ситуационных вопросов. · Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов · Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. · Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. · Практика формулирования извлекающих вопросов. · Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. · Специфика вопросов. · Практика формулирования направляющих вопросов.
Формирование Банка вопросов для продажи продукта по технике СПИН.
Упражнение «Продажа по методу SPIN»
7. Стадия «Демонстрация возможностей» · Цели стадии «Демонстрация возможностей» · Применимость методов воздействия по мере увеличения размера продаж · Аргументированное представление решения клиенту · Характеристики товара/услуги · Преимущества товара/услуги · Выгоды товара/услуги · Техника представления стоимости контракта
Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников
Формирование Банка характеристик-преимуществ-выгод товара/услуги, компании
Упражнение «Принцип гамбургера»
8. Стадия «Получение обязательств» · Действия на стадии «Получение обязательств» · «Закрытие» или «Получение обязательств»? · 4 успешных действия стадии «Получение обязательств» 9. Работа с «закупочным комитетом» клиента · Роли в «закупочном комитете» · Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника» · Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета» · Распознавание основных мотивов заказчиков
Упражнение «Как использовать мотивы»
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное “удовлетворение потребности” благодаря Вашему решению этой проблемы.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.