• Как распознать ключевые проблемы продаж (сбыта)
• Как анализировать продуктовый портфель вашей фирмы
• Как определить, где источники дополнительного роста продаж
• Как определить перспективы новых продуктов на рынке
• Как выводить новые продукты на рынок

Анализ продуктового портфеля компании и оценка ассортимента

• WORKSHOP: Ключевые проблемы в области управления ассортиментом в компании
• Основные проблемы управления ассортиментом: рынок FMCG и B2B. Особенности управления «большим» ассортиментом
• Категорийный менеджмент
• Товарная стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта.
• Финансовые показатели оценки ассортимента
• ABC-анализ
• Показатели концентрированности и напряженности продуктового портфеля
• XYZ-анализ
• Метод Дибба-Симкина
• Адаптированный портфельный анализ
• Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
• Прогнозирование продаж

Решение задач по теме занятий

Управление ассортиментом

• Оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель
• Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
• Управление продвижением продуктового портфеля
• Развитие продуктового портфеля. «Обновление» и «искусственное устаревание» продуктов. Проблема «каннибализма» новых и старых товаров
• GAP-анализ продаж
• Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
• WORKSHOP 1: Выработка критериев оценки ассортимента для компании
• WORKSHOP 2: Выработка ключевых факторов успеха
• Определение перспектив и стратегии для различных направлений по методу 1000×1000
• План маркетинга продуктовой группы. Оценка эффективности комплекса маркетинга

Упражнения по теме занятий

Разработка и продвижение нового товара на рынке: практическая технология

• Задачи, решаемые вводом нового продукта (товар/услуга) в ассортимент
• Где взять идею нового продукта: исследование тенденций рынка для выявления рыночных возможностей и потребностей
• Оценка емкости рынка торгового предложения
• Определение структуры рынка. Что нужно знать о потребителе
• Выбор «вкусных» сегментов: методика оценки привлекательности сегментов
• Изучение аналогичных торговых предложений на выбранных сегментах. Оценка конкурентной ситуации, где брать данные
• Выбор «доступных» сегментов: методика оценки собственных возможностей
• Ценообразование на новые продукты. Эластичность спроса
• Планирование маркетинговых коммуникаций (продвижение, рекламные каналы, стимулирование сбыта, стимулирование продаж)